営業マンが良く使うトークって
本当なの？ウソなの？
ケースによります。
今回は買主＆売主向けに分けて、よくある営業トークや手口をご紹介します。
売主への営業トーク10選
不動産営業マンが売主に対して使う、売却を煽ったり、
契約を急がせたりするためのトークや手口を以下に紹介します。
※悪意があるわけではありませんが、売主様が冷静な判断を下すための参考としてください。
①「今が売り時です！」
市場がピークであるかのように強調し、売却を急がせる。
実際には市場動向は複雑で、個々の物件やエリアによって異なる。
本当なの？
本当のケースもあります。
駅前の再開発、近所に大型スーパーができるなど
で地価が上昇傾向だから、今なら高く売れる！
ということは実際にあります。
【ウソを見極める方法は？】
根拠を聞いてください。
なぜ？売り時なのか？
論理的な回答結果なら、本当といえます。
②「この価格ならすぐに買い手がつきます！」
・高額査定→契約を獲得しようとしているのか？
・相場査定→相場通りなので、すぐに買い手がつくのか？
本当なの？
相場通り、例えば2000万円査定を
1950万円で早く売りたい！
のであれば、本当といえます。
【ウソを見極める方法は？】
査定金額の110％以上で買い手がつきます！
と言われたら、根拠を聞いてください。
というかほぼ、ウソの営業トークですが（汗）
③「他のお客様が興味を持っています！」
「この土地に興味がある人がいます」
「この価格・広さを欲しがっている人が弊社にいます」
競争意識を煽り、早く契約を決めさせようとする。
実際には具体的な買い手がいない場合も。
本当なの？
うーん・・・
嘘/本当が50％/50％でしょうか。
私も言うことがあるので・・・
【ウソを見極める方法は？】
実際に、現地に連れてきてもらう。
・・・といいたいですが、媒介契約をもらわないと
買主候補者は連れてこれません。
そのため「連れてきてくれたら、媒介契約する」
といった交渉もありかもしれません。
他のお客様が興味があるトークは
100年前からある営業トークです。
完全に見極める方法はないかも？
ちなみに、土地の場合は当社はハウスメーカーさんから
事前に「〇町の55坪以上で・・」と欲しがっている人の情報をヒアリングしているため、
買主様をご紹介できるケースがあります。
④「このエリアは今後価値が上がります！」
根拠が曖昧な将来予測で売主を安心させ、高値での売却を期待させる。
本当なの？
エビデンスがあれば、本当といえます。
しかし、絶対ではありませんし、
宅建業法にひっかかる恐れがあるトーク内容ですね。
見極めは簡単で、
ご近所に聞けば、自分の住むエリアの価値がどうなるかわかります。
※または市役所に聞いてみてください。
⑤「手数料を少し値引きしますよ！」
仲介手数料の値引きを匂わせて契約を急がせるが、
値引き幅は微々たるものだったり、他の費用で調整されたりする。
本当なの？
本当です。
①ノルマが厳しく、上司に詰められているため、
焦っている
②両手で決められるため、多少の犠牲はいとわない
③他社が割引するから、自社もする
仲介手数料以外には・・・
・エアコン１台プレゼント
・税理士紹介
・インスペクション代をプレゼント
あたりでしょうか。
⑥「この物件はすぐに売れます！」
物件の魅力を過剰にアピールし、売主に過度な期待を抱かせる。
実際には買い手の反応次第。
本当なの？
嘘ですね。
自社で買取をするならともかく、
すぐ売れる根拠をぜひ、聞いてみたいです。
例えば、売主さんが安くてもいいから買取店を紹介してくれ！
と言ってきたら、すぐ買ってくれる業者がくるかもしれません。
ですが、99％嘘といえます。
例えば
①すぐに売れなかったら、50万円払ってくれます？
②すぐに売れなかったら、手数料11万円でやってくれます？
別途、約束（媒介契約書の最下部）を記載してみましょう。
ほとんどの営業マンは逃亡するはずです。
→ウソだから
⑦「広告をたくさん出します！」
積極的なマーケティングを約束するが、実際には最小限の広告しか出さない場合がある。
本当なの？
本当でもあり、ウソでもあります。
地域差や種類によって異なるため、
何とも言えない部分があります。
・実際に広告で何をどれくらい出したのか
・他社の協力はある/なし
を報告してもらいましょう。
⑧「専任媒介ならもっと早く売れます！」
専任媒介契約を結ばせようと、一般媒介よりもメリットを強調する。
本当なの？
速く売れるかは、何とも言えません。
ですが、囲い込みをしない業者なら専任媒介がベストです。
youtubeでは「一般媒介を複数社に」と推奨する業者さんもいます。
しかし、普段は仕事をしているサラリーマンでしかも居住中の人が、複数の業者をコントロールするのは難しいといえます。
※暇な人は問題ありません。
⑨「値下げすればすぐに決まりますよ！」
売却が進まない場合、値下げを提案する営業トーク
本当なの？
ケースバイケースですね。
例えば、相場より110％upで売却して、反応がイマイチ。
→6か月して相場価格まで値下げしたら、売れる確率がアップします。
ただし、「すぐ決まる」というのはインチキ臭いですね。
⑩「私たちにお任せいただければ安心です！」
自社の実績や信頼性を過剰にアピールし、売主の不安を取り除こうとするが、具体的な根拠が乏しい場合も。
本当なの？
うーん、本当嘘というか、
単なるキャッチコピーですよね。
「ウチのラーメンは日本一の味だ！」
といっているラーメン屋のおっちゃんと変わりません。
お年寄りは喜ぶトークですが、若い人には根拠がないため、あまり響きません・・・
⑪「チャレンジしませんか？」
査定額の110％以上の売却価格を提示し、媒介を獲得する王道トーク。
＜例＞
①3000万円の査定結果
↓
②業者：3450万円でうれますよ！
↓
③あなた：「無理でしょ」
↓
④業者：チャレンジしませんか？
本当なの？
ウソです。
媒介契約がノルマの会社があるため、
平気でうそをつきます。
また、おとり物件用としてとりあえず、広告だけ載せる会社もあります。
売主さんの欲望を刺激する、今流行りの営業トークです。
買主の営業トーク10選
不動産営業マンが買主に対して使う、、
契約を急がせたりするためのトークや手口を以下に紹介します。
※悪意があるわけではありませんが、冷静な判断を下すための参考としてください。
①「この物件、すぐなくなりますよ！」
他の買い手がいるかのように急がせ、冷静な判断を妨げる。
実際には競争がない場合も。
本当なの？
本当のケースは多々あります。
人気の戸建て（建売）だったり、
駅前の築浅のマンションなど・・・
もちろん、契約を焦らせる目的もありますが、
本当のこともあります。
＜見極める方法＞
１か月後に、業者に「あの物件は売れてしまったか？」
聞いてみましょう。
あまり意味のない行為ですが、本当なら商談成立したというはずです。
②「このエリアは今後値上がりします！」
将来的な価格上昇を強調し、購入意欲を煽るが、根拠が曖昧なことが多い。
本当なの？
将来のことは未確定のため、嘘です。
というか宅建業法違反の恐れがあるトークです。
将来はどうなるか、わかりません。
不動産屋は占い師ではないため、信用するのは危険といえます。
③「この物件は他にない特別なものです！」
物件の希少性を過剰にアピールし、比較検討を避けさせようとする。
本当なの？
根拠があれば本当です。
・滅多にでない分譲マンションの最上階
・更地が少ないエリアの角地＆整形地
・特殊な設備がある戸建
など、根拠があれば、信頼しても問題ありません。
④「ローンなら月々の支払いがこれだけ！」
ローンの月額を低く見せ、総額や金利の負担を軽視させる。
本当なの？
自分で計算して、調べた結果が本当なら問題ありません
ただし、業者のシュミレーション結果を信じて、
自分で確認しない人が多いです。
自分で計算して、なぜそうなるのか？
自分の頭で理解できる人は問題ないといえます。
⑤「リフォームすれば最高の物件になります！」
物件の欠点を認めつつ、リフォームで解決できると提案する。
本当なの？
物件によりけり、ですね。
戸建なら躯体の状態がよく、水回りだけ老朽化しているなら、
リフォームをすれば、良い物件になる可能性があります。
＜戸建の躯体の状態が良い＞
・シロアリ被害や腐食がない
・ひび割れや傾きがない
・雨漏りが構造に影響していない
・基礎がしっかりしている（沈下がない）
⑥「内覧は今週末までがチャンス！」
時間的制約を設けて、じっくり考える時間を与えないようにする手法
本当なの？
セールストークの可能性が高いです。
なぜ今週末までがチャンスなのか？
担当者に確認してみましょう。
⑦「この物件、すでに他の人が検討中です！」
競争意識を煽り、早く契約を結ばせようとする。
実際には具体的なライバルがいないことも。
本当なの？
本当とも、嘘とも言えます。
例えば、反応が6か月間イマイチだった物件に、
短期間で買付が複数入る不可議な現象が起きることもあります。
これについては、業者がウソを言っていても、
言い逃れができるため、話半分で受け止めましょう。
⑧「これ以上の値下げは厳しいです！」
値下げ交渉を牽制し、買主に妥協を迫る。
実際には売主側に値下げの余地がある場合も。
本当なの？
本当のケースが多いです。
売主さんが「最低ライン」を決めているため、
それ以上は難しい、と回答します。
⑨「投資に利用できますよ」
不動産投資に誘導する手法です。
本当なの？
住宅ローンを進めた場合は、100％ウソです。
※現金買いは無関係
最近はやりの手法です。
住宅ローン利用目的は居住用のため、事業用で利用できません。
⑩「私たちが最後までサポートします！」
購入後のサポートを強調し、信頼感を与えるが、契約後の対応が薄い場合もある。
本当なの？
業者さんによります。
筆者の私は、工務店で注文住宅を購入しました。
しかし契約し、着工後は営業マンは冷たくなりました（汗）
※不動産業界は「売らないと倒産する業界です」
ちなみに、最後＝引き渡しまでのことです。
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