囲い込み理由とスキーム【なぜ？】
囲い込みの本題に入る前に、
基本的な仲介の仕組みを解説します。
まず、売買仲介には２つの方法があります。
①共同仲介（仲介２社）：報酬はそれぞれ3％+6万円
②単独仲介（仲介１社）：報酬は6％+12万円※おいしい
| 共同仲介 （複数業者） | 単独仲介 （1社のみ） | |
|---|---|---|
| 取扱業者数 | 複数社 （買主側・売主側で別） | 一社のみ |
| 買主へのアプローチ数 | ◎ 多くの仲介会社が動くため幅広くアプローチ可能 | △ 自社のネットワーク中心 |
| 成約スピード | ◎ 早くなる可能性がある | △ 業者の力次第で差が出る |
| 業者間の連携 | △ 業者間の調整や連絡が必要 | ◎ 情報の一元化でスムーズ |
| 情報管理の一貫性 | △ 複数業者で情報がブレやすい | ◎ 情報が一元管理されやすい |
| 売却戦略の統一性 | △ 複数業者で戦略にばらつきあり | ◎ 一貫した戦略で進めやすい |
| 売主の手間 | △ 各社との連絡・対応が必要になる場合あり | ◎ 担当1社のみで手間が少ない |
| 仲介手数料の負担 | △ 売主・買主で分かれる（業者が分担） | ◎ 通常は1社で全額受け取る |
| 囲い込みリスク | ◎なし | ×高い |
| 価格交渉時の立場 | △ 中立性が強いが、調整に時間がかかる | ◎ 担当者が交渉窓口となりやすい |
売主側と買主側の仲介業者が２社います。
仲介業者は１社のみで、両方の手で
報酬をもらいます。
囲い込みとは、
売主側の仲介会社が「買主側の仲介会社」からの問い合わせをシャットアウトし、
両手取引に持ち込む行為です。
＜例＞
①当社のお客様が「◎◎小学校近くの戸建てを見たい」
とお問い合わせをいただきます。
②当社が売主側の「囲い込み不動産」に問い合わせ
「◎◎にある2700万円の戸建ての確認です」
→囲い込み不動産「すいません、商談中で・・・」と紹介を断られる。
③売主側の囲い込み不動産は、断る間に
他のお客さんを「自分で」探す
④両手取引でおいしい！
どうして嘘をつくの？
両手の方が報酬が多いからです。
例えば、
100万円と200万円の報酬
どっちが欲しいですか？
そりゃ、200万円よ
ですよね。
囲い込む根本的な理由は
大きく分けて２つ。
①広告費をかけすぎ
②人件費をかけすぎ
「会社の支出が多い」→「売り上げを増やす」
「売り上げが増えないと倒産する」
ただそれだけ理由で、囲い込みをします。
また、営業マンもノルマに追われているため、
囲い込みをせざるを得ないといえます。
囲い込みのデメリットは？
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 売却価格の下落 | 競争原理が働かず、 価格交渉力が弱まりやすい。 結果的に安く売却する可能性がある。 |
| 売却期間の長期化 | 他社からの紹介がないため、買主の母数が減り、成約までの時間が長くなる。 |
| 機会損失 | 他社の顧客に紹介されないため、 条件の良い買主との出会いを逃す恐れがある。 |
| 情報の不透明性 | レインズに登録されても「商談中」などと表示し、 他社からの案内を断るケースがある。 |
| 売主の利益が軽視される | 仲介会社が両手仲介の手数料重視で、自社の利益を優先する傾向になる。 |
| 信頼関係の悪化 | 売主が囲い込みの事実に気付いた場合、 仲介会社への信頼が大きく損なわれる。 |
| 物件の価値低下印象 | 長期間売れない物件は 「訳あり」「人気がない」と見なされやすい。 |
| 違法リスクも含む | 明示的な囲い込み行為は 宅建業法違反の可能性があり、問題視されることがある。 |
よくある囲い込み5つの手口と対策方法
囲い込み5つの手口と対策方法を解説します。
①レインズに物件登録をしない
レインズは
不動産会社同士の出会い系サイトのようなシステムです。
専任媒介・専属専任媒介の場合は、
詳細情報や販売図面を登録する義務があります。
＜対策方法＞
レインズ登録義務化され、登録証明書が発行されます。
不動産屋さんに書面又はpdfファイルで
送るよう依頼しましょう
※IDパスワードでログインも可能です。
・専属専任媒介は締結日の翌日から5営業日以内
・専任媒介は締結日の翌日から7営業日以内
・一般媒介契約は登録義務なし
営業日のため、不動産業者のお休みは除外されます。
ちなみに取引情報は３つあります。
①公開中
②書面（買付証明書）による購入申込みあり
③売主都合で一時紹介停止中
②レインズ登録データ（写真など）が雑
レインズに登録した物件情報の写真などデータが足りない、または雑な画像がアップされているなど
どうして雑な写真をアップするの？
雑な情報だと、買主さんの買う気が失せます。
（この物件大丈夫かしら・・・）
その間に、
売主側の仲介店が自分でお客様を探すわけです。
＜対策方法＞
①掲載画面をキャプチャして、見せてもらいましょう。
②合理的な理由があれば問題ありません
（写真の映りがもともと悪いなど）
※担当者が嫌がる場合、囲い込みの恐れがあります。
③レインズで広告をクローズ
売主さんが「他社には広告出さないで」と
指定があれば問題ありません。
※当社も広告不可にするケースはあります。
＜対策方法＞
広告「可（すべてオープン）」になっている
キャプチャを定期的に送ってもらいましょう。
※広告可のデメリットがあるため、
すべて可でいいわけではありません。
④物件確認で断る
買主側の不動産屋さん
「〇〇町の200㎡地の土地ですが、ございますか？」
売主側の囲い込み不動産屋
「商談中で決まりそうで、難しいですね」
「売主の奥様が入院されて、それどころじゃない」
ありとあらゆる言い訳をしてきます。
※本当の場合もあります。
＜対策方法＞
家族、友達などに売主側の不動産屋に電話をしてもらい
「ご案内可能ですよ」と回答したら、囲い込み成立です。
⑤一般媒介で囲い込み【新手の手口】
「専任媒介・専属専任媒介は囲い込みされるから、一般媒介に」
とネット上で散見されます。
ですが、一般媒介は「レインズの登録義務」がありません。
＜対策方法＞
専任媒介以上で契約し、
レインズ登録してもらいましょう。
囲い込み防止のための簡単な方法
誰でもできる囲い込み防止の方法をご紹介します。
①電話してもらう
「囲い込みはしていませんよね？」と
媒介契約前にストレートに聞きましょう。
また「知り合いの不動産屋に、抜き打ちで物件確認させる。録音しておく」と言うことで、
囲い込みの抑止力になります。
これで、囲い込みをしていたら、
ヤバイ業者さんですよね・・・
②レインズ登録をマメに報告させる
物件の広告可やアップロードしたデータがいい加減か報告をさせる
※画像をスクショ、キャプチャなど
可能であれば、PCを目の前に持ってきてもらい、
確認する方法もおすすめです。
③囲い込みで有名な不動産会社に依頼しない
囲い込み不動産会社の規模は問わず、行われます。
ネットで「囲い込み + 〇〇（会社名）」と
検索すればたくさん出てきます。
④依頼前の「囲い込み防止」文章を読む
「他社さんからの問い合わせも受け入れてください。それが条件です。」
「囲い込みのようなことは避けたいので、
他業者にも案内をお願いします。」
「専任媒介でも、必ず他社に紹介してもらえる前提でお願いしたいです。」
「レインズ登録状況と反響状況は定期的に報告してもらえますか？」
「自社で買主を見つけるまで、
他社の案内を止めるようなことはしないでください。」
「早く売りたいので、
囲い込みをされると困ります。」
「情報開示を制限するような営業方針なら、
媒介契約は見直させていただきます。」
「過去に囲い込みで騙された経験があります」
とりあえず、囲い込みの抑止力に
なるかも？
そうですね。
不動産業者は
「売主様のレベル」を見てきます。
その時
（この人は詳しいんだ・・・）
と思われれば、変なことはしない
と思いますよ
囲い込みをされた場合の対処法
もし、囲い込みが判明した場合どう対処すればいいのか？対策法を解説します。
※証拠をきちんと押さえてから、行動しましょう
締結中の媒介契約を中途解約
専任媒介契約・専属専任契約問わず、途中で解約をしましょう。
メールや手紙などで連絡するだけでOKです。
いきなり一方的な解約通知でなく、
証拠を突き付けてから、解約連絡をしましょう。
宅建協会に通告する
囲い込みは2024年まではやりたい放題でした。
しかし、
2025年から不動産売買仲介における「囲い込み行為」の罰則が強化される予定です。
今までは罰則はあってないようなもの、でした。
しかし今後は厳しいペナルティが下される予定です。
※内容は未定
民事訴訟＆刑事告発をする
＜民事訴訟＞
仲介業者が囲い込みなど不正行為を行った場合、損害賠償責任が生じる可能性があります。
＜刑事告発＞
囲い込みケースによっては「詐欺罪」や「背任罪」として
刑事責任を問える可能性があります。
まとめ
2025年「囲い込みで罰則が強化！」と言いたいですが・・・
手口が巧妙化しているため、
減少はしても「なくならない」かもしれません。
例えば
「営業担当者が入院した」
→本当かもしれない
「売主の奥さんがインフルエンザ」
→本当かもしれない
「内覧時に、買付が通らない」
→本当かもしれない
本当かウソかなんとも言えない、ケースもあるため、
明らかな証拠を押さえない限り、
囲い込みはこれからも続きます。
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