戸建＆土地が売れない13の理由＆対策
他社で専任媒介契約を結んだけど・・・
１年近く家が売れないの・・なぜ？！
売れない理由を13個ご紹介し、
対策方法も一緒のご紹介します。
「戸建てがぜんぜん売れない！」
「解体更地で土地を売ったけど、６か月反応ほぼなし！」
不動産を売り出したのに、内覧者が来ても、反応がイマイチだった・・
１か月は問合せはそこそこあったのに、6か月目の今はほぼ反応なし
今回はその理由＆対策をご紹介いたします。
理由①市場相場より高い
例えば、査定額が2500万円の戸建てを2800万円で出せば、
競合物件と比較された際に選ばれにくくなる可能性が高いです。
理由は相場より高いからです。
でも買う人いるかも・・・
売主さんは思い入れがある家なので、高く売りたい。
買主さんは少しでも安く買いたい。
※アットhomeなどで買主様は検索するため、簡単に相場がわかります。
加えて、買主さんは人生をかけて真剣に相場把握しようとします。
「この物件、立地はいいけど値段が・・・」
勉強のために内覧に来ますが、購入はしません。
<対策>
適正価格に是正しましょう。
仲介業者と値下げを含めた売買戦略相談をおすすめします。
理由②エリアの居住ニーズが少ない
人気がないエリアの土地は需要が少ないです。
・市街化調整区域で、将来インフラ維持が厳しい
・治安が悪い
・交通の便が悪い
・川沿いでハザードマップが真っ赤
・イエローゾーン・レッドゾーンで危険
レッドゾーンとイエローゾーンは、日本で使われる土砂災害に関するハザードマップの区分で、
土砂災害防止法に基づいて指定されます。
簡単に言うと、山や崖の近くで土砂災害（がけ崩れ・土石流・地滑り）の危険性がある場所を色で分けたものです。
| イエローゾーン （警戒区域） | レッドゾーン （特別警戒区域） | |
| 正式名称 | 土砂災害警戒区域 | 土砂災害特別警戒区域 |
| 法的根拠 | 土砂災害防止法（2001年） | 同上 |
| 指定の目的 | 命を守るための警戒（避難の周知など） | 命と建物を守るための厳しい規制 |
| リスクの程度 | 土砂災害のおそれあり（人的被害の可能性） | 人的＋建物被害が想定される高リスク地域 |
| 建築制限 | 基本的に制限なし（要件に応じて助言や指導あり） | 原則として建築制限あり（構造基準の適合が必要） |
| 建築時の対応 | 行政の助言レベル | 構造の安全性確認・補強義務など |
| 住宅ローン審査 | 一部の金融機関で慎重になる場合がある | 審査が厳しくなる傾向／融資不可の可能性もあり |
| 表示義務 | 重要事項説明での説明義務あり | 同左（より強調される） |
| ハザードマップ | 黄色で表示される | 赤色で表示される |
<対策>
不動産は動かないため、エリア変更は不可能です。
適正価格に是正するしかありません。
※今後将来性がない土地は早めに手放すことをおすすめます。
理由③市街化調整区域・用途地域に問題があるから
・商業エリアが近く騒がしい
・工業エリアでトラックの出入りが激しくうるさい
・市街化調整区域で担保価値が低い
・市街化調整区域の青地で農振の縛りがキツい
など土地が調整区域内だったり、
用途地域の問題から、売れないケースがあります。
確かに、幹線道路沿いの商業地域だと
住居用には向いていないかも
当社が現在預かっている伊勢崎市の工業エリアの土地があります。
居住地域ですが、工場がたくさんあるため、
ニーズが低く、売れ残っている土地がやや多めです。
<対策>適正価格に是正するしかありません。
特に田舎の市街化調整区域は、
将来性がない早めに手放しましょう。
→調整区域について
理由④戸建の状態に問題があるから
- シロアリ・雨漏れ、傾きなどがあり、居住に問題がある。
- 屋根・外壁がボロボロでリフォームに300万円かかる
- 水回りが古すぎて、フルリフォームに400万円かかる
など
<対策>
適正価格に是正する方法がベスト
リフォームすれば高く売れる、
と考えがちですが、そうなりません。
例えば300万円リフォーム代を負担すれば、
300万円高く売れるとは限りません。
また、瑕疵担保保険（※）をつけることで、
買主さんの安心感が増します。
※インスペクションに合格が必要
解体前提で、
現状有姿＆契約不適合責任で安価で売却する方法もあります
築古の戸建ては、トラブルが多いため、解体前提での売却がおすすめです。
中古戸建を売る前にリフォームをする場合は
「きれいになるか」だけで判断してはいけません。
例えば300万円をかけてリフォームしても、購入希望者が300万円以上の価格上昇を評価してくれるとは限らないからです。
特に築古戸建では、買主が自分好みにリノベーションすることを想定しているケースもあります。
そのため、リフォーム前に、
「工事費はいくらか」
→「売却価格はいくら上がる見込みか」
→「買主層はその工事を評価するのか」
を不動産会社と確認しましょう。
場合によっては、リフォームせずに現況のまま価格を調整して販売した方が、売却しやすいこともあります。
理由⑤旧耐震物件だから
私実家、旧耐震かも？
1981年5月31日までに確認申請を受けた建物は｢旧耐震｣
※国土交通省：住宅・建築物の耐震化について
1981年6月1日以降の確認申請を受けた建物は｢新耐震｣と呼ばれます。
※旧耐震では｢震度5程度の地震」まで耐えられますが、
それ以上だと、倒壊リスクが大きくなります。
旧耐震の建物は、
ちょっと強い地震で倒壊のリスクがあります。
<対策>
①耐震補強工事を提案し、値下げ
②解体更地を提案
③価格を大幅に下げ、不動産投資家に販売
理由⑥長期間空き家だったから
売却中の一戸建てを長期間空き家のまま販売。
人が住まなくなると、劣化が早まり、
空気の入れ替えや上下水道の通水など管理をしないと
売りづらくなります。
ガビの発生・排水管が臭くなる、
害虫が侵入、雨漏れ、不思議な匂いがする・・・など
<対策>定期的に部屋を換気したり、水道を使うようにしましょう。
また、解体を前提に売却する方法もありです。
理由⑦土地の形や境界に問題があるから
①土地の問題：
→旗竿地・囲繞地・台形や三角形など形が歪など
また、戸建は1メートル以上高い場所にあったり（階段あり）と、
問題があると売りづらいです。
当社で地盤高1.5メートルの物件の売買をしましたが、
４年以上売れていない土地でした。
②土地が広すぎる、逆に狭する
土地が広いと固定資産税が高く、草むしり面倒です。
逆に狭すぎると、隣地と近く圧迫感があり、
また、日当たりがイマイチだったりします。
※伊勢崎市/前橋市で45坪以下は厳しいです。
③境界不明瞭だったり、ブロックが越境していたり、
お隣の雨どいが越境してきているなど
<対策>適正価格に是正する方法がベスト
ブロックの越境や雨どいの越境は隣人と合意書を交わす。
（※解体時に是正すること）ことで、将来的に解決できます。
加えて、買主や金融機関が境界の確認を求めるケースがあるため、売却前に、
- 境界標の有無
- 確定測量図の有無
- 隣地との越境の有無
- 道路との境界
- 公図・地積測量図との整合性
などを確認しておくと、売却時のトラブルを減らせます。
理由⑧駐車場の台数が少ないから
東京など都心は問題ありません。
ですが、群馬県/栃木県など地方で駐車場がない、
１台しか置き場がない、とかなり不便です。
<対策>
月決め駐車場を案内し、その分の価格を是正しましょう
理由⑨駅からの距離が遠いから
徒歩通勤の場合、駅からの距離が気になります。
徒歩で20分以上となると、
負担が重くなるため、買主さんの購入意欲が下がりやすいです。
＜対策＞
①自転車での駅時間を調べる
②自転車置き場の月額料金を調べる
③駅までのバス時間を調べる
交通の便の悪さをカバーする
ポジティブな情報を仲介業者と相談して
広告に載せましょう。
理由⑩生活に必要な施設が少ないから
スーパー・コンビニ・ショッピングモール・病院などが少ないため、
中古戸建が売れないことがあります。
<対策>
スーパーで宅配サービスがあったり、
駅前に行けば大きなスーパーがある、病院までバスがある
など長所をまとめてアピールしましょう。
理由⑪周辺環境に問題があるから
・お隣さんが奇声を出す
・目の前がお墓や葬儀場
・小学校や公園が隣で、子供の声が気になる
・国道沿いでトラックの振動が気になる
・ゴミ置き場が散乱している
・高圧電線の鉄塔がある
など周辺環境が気になることで、中古戸建が売れないことがあります。
お墓があると、ちょっと怖いかな
<対策>
騒音については、お隣さんと話し合うしかありません。
高圧線・鉄塔がある場合は、電線の位置、地役権設定の有無、建築・利用上の制限などを確認し、事実関係を正確に買主へ説明する、など
理由⑫不動産会社の動きが悪い
- 営業マンが積極的に売り出してくれない
- 売り出す戦略を提案してくれない
- ネットで宣伝してくれない
など不動産会社の動きに問題があることで、土地/戸建が売れないことがあります。
<対策>
ネット広告に積極的に出さないと、意味がないです。
不動産業者との媒介契約を切って、しばらく活動をストップ。
新規で他社と専任契約を結び、
活動を再開する方法ががおすすめです。
「不動産会社が悪い」と決めつける前に販売状況を確認する
中古戸建や土地が売れない場合、物件だけではなく、不動産会社の販売活動にも問題がないか確認しましょう。
確認したいポイントは次のとおりです。
- REINSへの登録状況
- 不動産ポータルサイトへの掲載状況
- 掲載写真の枚数・品質
- 物件の魅力や注意点が広告に正しく記載されているか
- 他社からの問い合わせ状況
- 内覧件数
- 内覧後の購入希望者からの反応
- 価格変更について具体的な提案があるか
- 販売ターゲットを設定しているか
専属専任媒介契約・専任媒介契約では、REINSへの登録や業務処理状況の報告について宅地建物取引業法上のルールがあります。
例えば東日本レインズでは、専属専任媒介契約は媒介契約締結日の翌日から5日以内、専任媒介契約は7日以内の登録が必要とされています（休業日等を除く）。
理由⑬タイミングが悪い
2月から3月は戸建が売れやすい時期です。（転校や新入学など）
逆に1月＆8月は閑散期で、
年末年始や暑さ・お盆の影響で動きが鈍いです。
※もちろん、季節要因はあるが、売れない原因を時期だけとはいえません。
<対策>
時期が悪いため、閑散期が過ぎるまで待機するしかありません。
また、運よく繁忙期に突入したら少し値下げをして、
目玉商品的な販売促進をしてもらえば、
戸建が売れる確率が上がります。
売れない家・土地はいくら値下げすべきか？
- 3ヶ月売れない → 5〜10%下げ
- 6ヶ月 → 10〜20%
- 1年 → 買取検討
※リヤマ不動産の実務上の目安です。
最悪、買取を検討するという方法もあります。
| 項目 | 仲介 | 買取 |
|---|---|---|
| 売却価格 | 高く売れる（相場〜それ以上） | 安くなる（相場の6〜8割） |
| 売却スピード | 遅い（1〜6ヶ月以上） | 早い（最短数日〜1ヶ月） |
| 買主 | 一般の個人 | 不動産会社 |
| 内覧対応 | 必要（複数回あり） | 不要な場合が多い |
| 瑕疵責任 | 負うことが多い | 免責になるケースが多い |
| 現状のまま売却 | 難しい（リフォーム提案されがち） | そのままでOK |
| 近所への知られやすさ | 知られやすい（広告・ポータル掲載） | 知られにくい |
| 向いている人 | 高く売りたい人 | 早く・確実に売りたい人 |
販売中の反響アップへの改善方法
①問い合わせ自体が少ない
→価格・広告・物件情報の見直し
②問い合わせはあるが内覧が少ない
→価格と広告内容を見直す
②内覧は多いが申込がない
→価格、建物状態、周辺環境などを再検討
②購入申込はあるが契約にならない
→価格交渉、融資、契約条件などを確認
というように、「どの段階で買主が離れているか」を分析することが重要です。
値下げ幅についても、単純に販売期間だけで決めるのではなく、周辺成約事例と競合物件を確認して決定しましょう。
不動産会社を変えるべきサイン
- レインズ登録されてない
- 反響報告がない
- 写真がショボい
👉「他社から乗り換え」も視野に入れる
売れないまま放置するとどうなる？
| 経過期間 | 起こること | リスク・損失 |
|---|---|---|
| 〜3ヶ月 | 反響が少ない・価格が強気 | 「売れ残り感」が出始める |
| 3〜6ヶ月 | 問い合わせ減少 | 値下げしないと売れない状況に |
| 6ヶ月〜1年 | 長期掲載物件になる | 大幅値下げ（▲100万〜300万） |
| 1年以上 | 完全に売れ残り物件化 | 相場よりかなり安くなる |
| 放置し続ける | 老朽化・劣化進行 | 修繕費・解体費が発生 |
| 固定費 | 税金・維持費がかかり続ける | 年間数万〜数十万の損失 |
| 最悪ケース | 買い手がつかない | 負動産化（処分も困難） |
「時間が経つほど“売れない理由”が増えていく」
「価格は上がらないが、リスクだけ増える」
といったリスクが高まります。
実際に売れなかった物件の改善事例
① 伊勢崎市豊城町｜4ヶ月売れず →2ヶ月で成約
状況（売れない理由）
・相場より約300万円高い価格設定
・高台の土地で、見学者が怖がる
改善施策
・価格を相場ラインまで調整（▲250万円）
結果
👉 不動産業者が購入→ 成約
ポイント
→価格の設定が以上に高すぎた。適正化で一気に動いた
② 前橋市南町｜1年以上売れず → 2週間で買取
状況（売れない理由）
・築古＋雨漏りあり
・内覧時の印象が悪く敬遠される
改善施策
・仲介から買取に切替
・現況のまま売却
結果
👉 2週間で現金化
ポイント
→「市場に合っていない物件」は売り方を変えるのが正解
③ 伊勢崎市｜反響ほぼゼロ → 3ヶ月で成約
状況（売れない理由）
・接道が弱く敬遠される土地
・ターゲット設定が曖昧
改善施策
・「建築会社向け」にターゲット変更
・活用プラン（分譲案）を提示
結果
👉 業者から購入申込 → 成約
ポイント
→「誰に売るか」を変えるだけで売れる
共通点
売れない原因はベスト3です
- 価格が高すぎる
- 見せ方が弱い
- 売り方（ターゲット）が間違っている
この3つを直せば売れる確率は一気に上がります。
もちろん、中古戸建や土地が長期間売れない場合、
単純に「価格が高い」だけが原因とは限りません。
実務上は、次の5つを総合的に確認することが重要です。
- 価格が現在の購入希望者の予算・相場と合っているか
- 物件の状態や土地条件に購入をためらう要因がないか
- 法令・接道・境界・用途地域などに問題がないか
- 購入希望者に物件の魅力や注意点が正しく伝わっているか
- 不動産会社が適切な販売活動を行っているか
つまり、「売れない＝すぐ値下げ」ではありません。
まずは
「問い合わせが少ないのか」
「問い合わせはあるが内覧につながらないのか」
「内覧後に断られているのか」
「購入申込が入ったものの契約に至らないのか」
を分けて考えることが大切です。
売れない段階によって、必要な対策は変わります。
中古戸建・土地が売れないときの5分診断【フローチャート】
中古戸建や土地が売れない場合は、次の順番で原因を確認してください。
STEP1 問い合わせはありますか？
ほとんどない
→価格・広告・掲載条件・ターゲットを確認
問い合わせはある
→STEP2へ
STEP2 内覧につながっていますか？
内覧が少ない
→価格と物件写真、広告内容を確認
内覧がある
→STEP3へ
STEP3 内覧後に購入申込がありますか？
ない
→建物状態、土地条件、周辺環境、価格を確認
ある
→STEP4へ
STEP4 価格交渉で止まっていますか？
はい
→購入希望者が考える適正価格と売主希望価格の差を確認
いいえ
→STEP5へ
STEP5 契約条件・融資・物件調査で止まっていませんか？
購入申込後に契約へ進まない場合は、価格だけでなく、住宅ローン、境界、接道、建物状況、契約条件などを確認します。
つまり、「売れない」という結果だけを見るのではなく、買主がどの段階で離れているのかを確認することが、売却改善の第一歩です。
【FAQ】家や土地が売れない理由についての質問
- Q中古戸建が半年売れないのは普通？
- A
結論： 普通ではありません。価格設定や販売戦略の見直しが必要です。
理由： 中古戸建の平均的な売却期間は約3〜4ヶ月です。
半年（6ヶ月）以上売りに出ていて反応がない場合、販売価格が相場より高いか、
不動産会社の集客活動（ポータルサイトへの掲載内容や露出量）に課題がある可能性が極めて高いためです。
- Q土地が売れない場合、まず値下げすべき？
- A
結論： 安易な値下げは避け、まず「売れない原因」の特定を優先すべきです。
理由： 売れない理由が「認知不足（宣伝不足）」や「境界の未確定」「現地写真の印象不足」にある場合、いくら値下げしても問い合わせは増えません。
アクセス数や内見打診の件数を分析し、価格以外の要因を排除してから価格改定を検討するのが鉄則です。
- Q市街化調整区域の土地は売れない？
- A
結論： 一般的な住宅地より難易度は上がりますが、十分売却可能です。
理由： 建物の建築制限があるため一般的な個人のマイホーム用地としては買い手がつきにくいものの、資材置場・駐車場・農家住宅・事業用敷地といった特定の需要が存在するためです。
市街化調整区域の取引実績が豊富な専門業者へ相談することが売却の近道です。
市街化調整区域の土地は売却できない？売れる・売れない土地を解説市街化調整区域の土地を売りたい・・・でも売れないって聞いたけど、本当なのか？群馬県/埼玉県の市街化調整区域の土地の売却について、様々な視点から解説します。riyama-fudousan.co.jp
- Q不動産会社を変更すると売れやすくなる？
- A
結論： 売れやすくなるケースが非常に多いです。
理由： 不動産会社によって得意とするエリア・物件種別・Web集客力（ポータルサイトの活用度や写真のクオリティ）に大きな差があるためです。
媒介契約の更新時期（一般的に3ヶ月）に合わせて、現状の販売データを開示・分析した上で適切な会社へ変更・切り替えを行うのは非常に効果的です。
まとめ
【結論】中古戸建・土地が売れない最大の原因は「価格」だけではない
中古戸建や土地が売れない場合、主な原因は「価格」「物件条件」「法的・権利関係」「建物状態」「販売方法」の5つに分けて考えることができます。
特に重要なのは、「問い合わせがない」のか、「内覧はあるが購入申込がない」のかを分けて分析することです。
問い合わせが少ない場合は価格や広告、内覧後に断られる場合は建物状態・土地条件・周辺環境などに問題がある可能性があります。
そのため、売れないからといって最初から大幅値下げや買取に切り替えるのではなく、まず「どこで買主が離れているのか」を確認し、その原因に合わせて価格・広告・販売方法を見直すことが重要です。
理由①市場相場より高い
理由②エリアの居住ニーズが少ない
理由③市街化調整区域・用途地域に問題があるから
理由⑦土地の形や境界に問題があるから
→適正価格に是正しましょう。
理由④戸建の状態に問題があるから
理由⑤旧耐震物件だから
理由⑥長期間空き家だったから
→解体前提で交渉しましょう
理由⑧駐車場の台数が少ないから
→近くの月決め駐車場を探す
理由⑨駅からの距離が遠いから
→ポジティブな材料を打ち出す値段を下げる
理由⑩生活に必要な施設が少ないから
→宅配やバス停、タクシーなど利用すること
便利なことをアピール
理由⑪周辺環境に問題があるから
→値段を下げる
理由⑫不動産会社の動きが悪い
→媒介契約を切る、更新しない
理由⑬タイミングが悪い
→時間をかけて、じっと待機
売れない理由をずっと聞いてきたけど、
やっぱり値段を下げないと難しいのね・・・
都心はともかく、当社のような地方の不動産は
これからどんどん売りづらくなります。
「何か裏技はない？」と思う売主様もいらっしゃいますが、
当社は魔法の杖はございません。
不動産が売れない！と悩むあなたのお役に立てれば幸いです。
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