戸建＆土地が売れない13の理由＆対策
他社で専任媒介契約を結んだけど・・・
１年近く家が売れないの・・なぜ？！
売れない理由を13個ご紹介し、
対策方法も一緒のご紹介します。
「戸建てがぜんぜん売れない！」
「解体更地で土地を売ったけど、６か月反応ほぼなし！」
不動産を売り出したのに、内覧者が来ても、反応がイマイチだった・・
１か月は問合せはそこそこあったのに、6か月目の今はほぼ反応なし
今回はその理由＆対策をご紹介いたします。
理由①市場相場より高い
例えば、査定額が2500万円の戸建てを2800万円で出せば、
売れません。
理由は相場より高いからです。
でも買う人いるかも・・・
売主さんは思い入れがある家なので、高く売りたい。
買主さんは少しでも安く買いたい。
※アットhomeなどで買主様は検索するため、簡単に相場がわかります。
加えて、買主さんは人生をかけて真剣に相場把握しようとします。
「この物件、立地はいいけど値段が・・・」
勉強のために内覧に来ますが、購入はしません。
<対策>
適正価格に是正しましょう。
仲介業者と値下げを含めた売買戦略相談をおすすめします。
理由②エリアの居住ニーズが少ない
人気がないエリアの土地は需要が少ないです。
・高齢者ばかりで、将来インフラ維持が厳しい
・治安が悪い
・交通の便が悪い
・川沿いでハザードマップが真っ赤
・イエローゾーン・レッドゾーンで危険
レッドゾーンとイエローゾーンは、日本で使われる土砂災害に関するハザードマップの区分で、
土砂災害防止法に基づいて指定されます。
簡単に言うと、山や崖の近くで土砂災害（がけ崩れ・土石流・地滑り）の危険性がある場所を色で分けたものです。
| イエローゾーン （警戒区域） | レッドゾーン （特別警戒区域） | |
| 正式名称 | 土砂災害警戒区域 | 土砂災害特別警戒区域 |
| 法的根拠 | 土砂災害防止法（2001年） | 同上 |
| 指定の目的 | 命を守るための警戒（避難の周知など） | 命と建物を守るための厳しい規制 |
| リスクの程度 | 土砂災害のおそれあり（人的被害の可能性） | 人的＋建物被害が想定される高リスク地域 |
| 建築制限 | 基本的に制限なし（要件に応じて助言や指導あり） | 原則として建築制限あり（構造基準の適合が必要） |
| 建築時の対応 | 行政の助言レベル | 構造の安全性確認・補強義務など |
| 住宅ローン審査 | 一部の金融機関で慎重になる場合がある | 審査が厳しくなる傾向／融資不可の可能性もあり |
| 表示義務 | 重要事項説明での説明義務あり | 同左（より強調される） |
| ハザードマップ | 黄色で表示される | 赤色で表示される |
<対策>
不動産は動かないため、エリア変更は不可能です。
適正価格に是正するしかありません。
※今後将来性がない土地は早めに手放すことをおすすめます。
理由③市街化調整区域・用途地域に問題があるから
・商業エリアが近く騒がしい
・工業エリアでトラックの出入りが激しくうるさい
・市街化調整区域で将来性がなく、担保価値が低い
・市街化調整区域の青地で農振の縛りがキツい
など土地が調整区域内だったり、
用途地域の問題から、売れないケースがあります。
確かに、幹線道路沿いの商業地域だと
住居用には向いていないかも
当社が現在預かっている伊勢崎市の工業エリアの土地があります。
居住地域ですが、工場がたくさんあるため、
ニーズが低く、売れ残っている土地がやや多めです。
<対策>適正価格に是正するしかありません。
特に田舎の市街化調整区域は、
将来性がない早めに手放しましょう。
→調整区域について
理由④戸建の状態に問題があるから
- シロアリ・雨漏れ、傾きなどがあり、居住に問題がある。
- 屋根・外壁がボロボロでリフォームに300万円かかる
- 水回りが古すぎて、フルリフォームに400万円かかる
など
<対策>
適正価格に是正する方法がベスト
リフォームすれば高く売れる、
と考えがちですが、そうなりません。
例えば300万円リフォーム代を負担すれば、
300万円高く売れるとは限りません。
また、瑕疵担保保険（※）をつけることで、
買主さんの安心感が増します。
※インスペクションに合格が必要
解体前提で、
現状有姿＆契約不適合責任で安価で売却する方法もあります
築古の戸建ては、トラブルが多いため、
解体前提での売却がおすすめです。
理由⑤旧耐震物件だから
私実家、旧耐震かも？
1981年5月31日までに確認申請を受けた建物は｢旧耐震｣
※国土交通省：住宅・建築物の耐震化について
1981年6月1日以降の確認申請を受けた建物は｢新耐震｣と呼ばれます。
※旧耐震では｢震度5程度の地震」まで耐えられますが、
それ以上だと、倒壊リスクが大きくなります。
旧耐震の建物は、
ちょっと強い地震で倒壊のリスクがあります。
<対策>
①耐震補強工事を提案し、値下げ
②解体更地を提案
③価格を大幅に下げ、不動産投資家に販売
理由⑥長期間空き家だったから
売却中の一戸建てを長期間空き家のまま販売。
人が住まなくなると、劣化が早まり、
空気の入れ替えや上下水道の通水など管理をしないと
売りづらくなります。
ガビの発生・排水管が臭くなる、
害虫が侵入、雨漏れ、不思議な匂いがする・・・など
<対策>定期的に部屋を換気したり、水道を使うようにしましょう。
また、解体を前提に売却する方法もありです。
理由⑦土地の形や境界に問題があるから
①土地の問題：
→旗竿地・囲繞地・台形や三角形など形が歪など
また、戸建は1メートル以上高い場所にあったり（階段あり）と、
問題があると売りづらいです。
当社で地盤高1.5メートルの物件の売買をしましたが、
４年以上売れていない土地でした。
②土地が広すぎる、逆に狭する
土地が広いと固定資産税が高く、草むしり面倒です。
逆に狭すぎると、隣地と近く圧迫感があり、
また、日当たりがイマイチだったりします。
※伊勢崎市/前橋市で45坪以下は厳しいです。
③境界不明瞭だったり、ブロックが越境していたり、
お隣の雨どいが越境してきているなど
<対策>適正価格に是正する方法がベスト
ブロックの越境や雨どいの越境は隣人と合意書を交わす。
（※解体時に是正すること）ことで、将来的に解決できます。
理由⑧駐車場の台数が少ないから
東京など都心は問題ありません。
ですが、群馬県/栃木県など地方で駐車場がない、
１台しか置き場がない、とかなり不便です。
<対策>
月決め駐車場を案内し、その分の価格を是正しましょう
理由⑨駅からの距離が遠いから
徒歩通勤の場合、駅からの距離が気になります。
徒歩で20分以上となると、
負担が重くなるため、買主さんの購入意欲が下がりやすいです。
＜対策＞
①自転車での駅時間を調べる
②自転車置き場の月額料金を調べる
③駅までのバス時間を調べる
交通の便の悪さをカバーする
ポジティブな情報を仲介業者と相談して
広告に載せましょう。
理由⑩生活に必要な施設が少ないから
スーパー・コンビニ・ショッピングモール・病院などが少ないため、
中古戸建が売れないことがあります。
<対策>
スーパーで宅配サービスがあったり、
駅前に行けば大きなスーパーがある、病院までバスがある
など長所をまとめてアピールしましょう。
理由⑪周辺環境に問題があるから
・お隣さんが奇声を出す
・目の前がお墓や葬儀場
・小学校や公園が隣で、子供の声が気になる
・国道沿いでトラックの振動が気になる
・ゴミ置き場が散乱している
・高圧電線の鉄塔がある
など周辺環境が気になることで、中古戸建が売れないことがあります。
お墓があると、ちょっと怖いかな
<対策>
騒音については、お隣さんと話し合うしかありません。
高圧電線なら鉄塔で地役権が設定されていたら、健康被害がないことを伝え、値段を下げるなど
理由⑫不動産会社の動きが悪い
- 営業マンが積極的に売り出してくれない
- 売り出す戦略を提案してくれない
- 一般媒介で契約しているため、やる気がない
- ネットで宣伝してくれない
など不動産会社の動きに問題があることで、土地/戸建が売れないことがあります。
<対策>
ネット広告に積極的に出さないと、意味がないです。
不動産業者との媒介契約を切って、しばらく活動をストップ。
新規で他社と専任契約を結び、
活動を再開する方法ががおすすめです。
理由⑬タイミングが悪い
2月から3月は戸建が売れやすい時期です。（転校や新入学など）
逆に1月＆8月は閑散期で、
年末年始や暑さ・お盆の影響で動きが鈍いです。
<対策>
時期が悪いため、閑散期が過ぎるまで待機するしかありません。
また、運よく繁忙期に突入したら少し値下げをして、
目玉商品的な販売促進をしてもらえば、
戸建が売れる確率が上がります。
売れない家・土地はいくら値下げすべきか？
- 3ヶ月売れない → 5〜10%下げ
- 6ヶ月 → 10〜20%
- 1年 → 買取検討
最悪、買取を検討するという方法もあります。
| 項目 | 仲介 | 買取 |
|---|---|---|
| 売却価格 | 高く売れる（相場〜それ以上） | 安くなる（相場の6〜8割） |
| 売却スピード | 遅い（1〜6ヶ月以上） | 早い（最短数日〜1ヶ月） |
| 買主 | 一般の個人 | 不動産会社 |
| 内覧対応 | 必要（複数回あり） | 不要な場合が多い |
| 瑕疵責任 | 負うことが多い | 免責になるケースが多い |
| 現状のまま売却 | 難しい（リフォーム提案されがち） | そのままでOK |
| 近所への知られやすさ | 知られやすい（広告・ポータル掲載） | 知られにくい |
| 向いている人 | 高く売りたい人 | 早く・確実に売りたい人 |
不動産会社を変えるべきサイン
- レインズ登録されてない
- 反響報告がない
- 写真がショボい
👉「他社から乗り換え」も視野に入れる
売れないまま放置するとどうなる？
| 経過期間 | 起こること | リスク・損失 |
|---|---|---|
| 〜3ヶ月 | 反響が少ない・価格が強気 | 「売れ残り感」が出始める |
| 3〜6ヶ月 | 問い合わせ減少 | 値下げしないと売れない状況に |
| 6ヶ月〜1年 | 長期掲載物件になる | 大幅値下げ（▲100万〜300万） |
| 1年以上 | 完全に売れ残り物件化 | 相場よりかなり安くなる |
| 放置し続ける | 老朽化・劣化進行 | 修繕費・解体費が発生 |
| 固定費 | 税金・維持費がかかり続ける | 年間数万〜数十万の損失 |
| 最悪ケース | 買い手がつかない | 負動産化（処分も困難） |
「時間が経つほど“売れない理由”が増えていく」
「価格は上がらないが、リスクだけ増える」
といったリスクが高まります。
実際に売れなかった物件の改善事例
① 伊勢崎市豊城町｜4ヶ月売れず →2ヶ月で成約
状況（売れない理由）
・相場より約300万円高い価格設定
・高台の土地で、見学者が怖がる
改善施策
・価格を相場ラインまで調整（▲250万円）
結果
👉 不動産業者が購入→ 成約
ポイント
→価格の設定が以上に高すぎた。適正化で一気に動いた
② 前橋市南町｜1年以上売れず → 2週間で買取
状況（売れない理由）
・築古＋雨漏りあり
・内覧時の印象が悪く敬遠される
改善施策
・仲介から買取に切替
・現況のまま売却
結果
👉 2週間で現金化
ポイント
→「市場に合っていない物件」は売り方を変えるのが正解
③ 伊勢崎市｜反響ほぼゼロ → 3ヶ月で成約
状況（売れない理由）
・接道が弱く敬遠される土地
・ターゲット設定が曖昧
改善施策
・「建築会社向け」にターゲット変更
・活用プラン（分譲案）を提示
結果
👉 業者から購入申込 → 成約
ポイント
→「誰に売るか」を変えるだけで売れる
まとめ（共通点）
売れない原因はほぼこの3つです👇
- 価格が高すぎる
- 見せ方が弱い
- 売り方（ターゲット）が間違っている、
この3つを直せば売れる確率は一気に上がります。
まとめ
理由①市場相場より高い
理由②エリアの居住ニーズが少ない
理由③市街化調整区域・用途地域に問題があるから
理由⑦土地の形や境界に問題があるから
→適正価格に是正しましょう。
理由④戸建の状態に問題があるから
理由⑤旧耐震物件だから
理由⑥長期間空き家だったから
→解体前提で交渉しましょう
理由⑧駐車場の台数が少ないから
→近くの月決め駐車場を探す
理由⑨駅からの距離が遠いから
→ポジティブな材料を打ち出す値段を下げる
理由⑩生活に必要な施設が少ないから
→宅配やバス停、タクシーなど利用すること
便利なことをアピール
理由⑪周辺環境に問題があるから
→値段を下げる
理由⑫不動産会社の動きが悪い
→媒介契約を切る、更新しない
理由⑬タイミングが悪い
→時間をかけて、じっと待機
売れない理由をずっと聞いてきたけど、
やっぱり値段を下げないと難しいのね・・・
都心はともかく、当社のような地方の不動産は
これからどんどん売りづらくなります。
「何か裏技はない？」と思う売主様もいらっしゃいますが、
当社は魔法の杖はございません。
不動産が売れない！と悩むあなたのお役に立てれば幸いです。
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