囲い込み理由とスキーム【なぜ？】
囲い込みの本題に入る前に、
基本的な仲介の仕組みを解説します。
※不動産業における行政処分の内容は？ 「囲い込み」が行政処分の対象に追加
まず、売買仲介には２つの方法があります。
①共同仲介（仲介２社）：報酬はそれぞれ3％+6万円
②単独仲介（仲介１社）：報酬は6％+12万円※おいしい
| 共同仲介 （複数業者） | 単独仲介 （1社のみ） | |
|---|---|---|
| 取扱業者数 | 複数社 （買主側・売主側で別） | 一社のみ |
| 買主へのアプローチ数 | ◎ 多くの仲介会社が動くため幅広くアプローチ可能 | △ 自社のネットワーク中心 |
| 成約スピード | ◎ 早くなる可能性がある | △ 業者の力次第で差が出る |
| 業者間の連携 | △ 業者間の調整や連絡が必要 | ◎ 情報の一元化でスムーズ |
| 情報管理の一貫性 | △ 複数業者で情報がブレやすい | ◎ 情報が一元管理されやすい |
| 売却戦略の統一性 | △ 複数業者で戦略にばらつきあり | ◎ 一貫した戦略で進めやすい |
| 売主の手間 | △ 各社との連絡・対応が必要になる場合あり | ◎ 担当1社のみで手間が少ない |
| 仲介手数料の負担 | △ 売主・買主で分かれる（業者が分担） | ◎ 通常は1社で全額受け取る |
| 囲い込みリスク | ◎なし | ×高い |
| 価格交渉時の立場 | △ 中立性が強いが、 調整に時間がかかる | ◎ 担当者が交渉窓口となりやすい |
売主側と買主側の仲介業者が２社います。
仲介業者は１社のみで、両方の手で報酬をもらいます。
囲い込みとは、
売主側の仲介会社が「買主側の仲介会社」からの問い合わせをシャットアウトし、
両手取引に持ち込む行為です。
＜例＞
①当社（買主側）のお客様が「◎◎小学校近くの戸建てを見たい」
とお問い合わせをいただきます。
②当社が売主側の「囲い込み不動産」に問い合わせ
「◎◎にある2700万円の戸建ての確認です」
→囲い込み不動産「すいません、商談中で・・・」と紹介を断られる。
③売主側の囲い込み不動産は、断る間に
他のお客さんを「自分で」探す
④両手取引でおいしい！
どうして嘘をつくの？
両手の方が報酬が多いからです。
例えば、
100万円と200万円の報酬
どっちが欲しいですか？
そりゃ、200万円よ
ですよね。
囲い込む根本的な理由は
大きく分けて２つ。
①広告費をかけすぎ
②人件費をかけすぎ
「会社の支出が多い」→「売り上げを増やす」
「売り上げが増えないと倒産する」
ただそれだけ理由で、囲い込みをします。
また、営業マンもノルマに追われているため、
囲い込みをせざるを得ないといえます。
群馬県など地方で囲い込みが起きにくい理由は？
■ 地方で両手取引が増えやすい理由
- 物件価格が低く、片手仲介では収益効率が悪い
- 成約件数を確保するために、1件あたりの利益を最大化しやすい
- 都市部ほど業者・買主の競争が激しくないため、情報の流通スピードが遅い
- レインズ登録後も、実務上は自社顧客で成約させる余地が残りやすい
「囲い込み」との関係
ここは誤解されやすいですが、
- 囲い込みが起きにくい → ×（地方でも起きる）
- 競争が弱く“結果的に両手になりやすい” → ◎
つまり、
囲い込みが少ないから両手が増えるのではなく、両手の方が合理的になりやすい市場構造です。
「両手仲介」と「囲い込み」は同じではありません
ここで重要なのは、両手仲介そのものが悪いわけではないということです。
両手仲介とは、売主側の不動産会社が自社で買主も見つけ、売主・買主の双方から仲介手数料を受け取る取引形態です。
一方、「囲い込み」とは、自社で買主を見つけて両手仲介にしたいという理由などから、他社からの問い合わせや内見依頼を不当に拒んだり、物件情報へのアクセスを制限したりする行為を指します。
つまり、
両手仲介＝悪い取引ではない
他社からの正当な購入希望者を不当に排除する＝問題となる囲い込み
という違いを理解しておくことが大切です。
売主が確認すべきなのは「両手か片手か」だけではありません。
「他社から購入希望者が入った場合も、適切に紹介・案内してもらえるのか」
「レインズの取引状況を正しく登録しているのか」
「購入申込みがあった場合、きちんと売主へ報告してくれるのか」
という販売機会が公平に確保されているかを見ることが重要です。
囲い込みのデメリットは？
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 売却価格の下落 | 競争原理が働かず、 価格交渉力が弱まりやすい。 結果的に安く売却する可能性がある。 |
| 売却期間の長期化 | 他社からの紹介がないため、買主の母数が減り、成約までの時間が長くなる。 |
| 機会損失 | 他社の顧客に紹介されないため、 条件の良い買主との出会いを逃す恐れがある。 |
| 情報の不透明性 | レインズに登録されても「商談中」などと表示し、 他社からの案内を断るケースがある。 |
| 売主の利益が軽視される | 仲介会社が両手仲介の手数料重視で、自社の利益を優先する傾向になる。 |
| 信頼関係の悪化 | 売主が囲い込みの事実に気付いた場合、 仲介会社への信頼が大きく損なわれる。 |
| 物件の価値低下印象 | 長期間売れない物件は 「訳あり」「人気がない」と見なされやすい。 |
| 違法リスクも含む | 明示的な囲い込み行為は 宅建業法違反の可能性があり、問題視されることがある。 |
よくある囲い込み5つの手口と対策方法
囲い込み5つの手口と対策方法を解説します。
①レインズに物件登録をしない
レインズは
不動産会社同士の出会い系サイトのようなシステムです。
専任媒介・専属専任媒介の場合は、
詳細情報や販売図面を登録する義務があります。
＜対策方法＞
レインズ登録義務化され、登録証明書が発行されます。
不動産屋さんに書面又はPDFファイルで送るよう依頼しましょう
※IDパスワードでログインも可能です。
・専属専任媒介は締結日の翌日から5営業日以内
・専任媒介は締結日の翌日から7営業日以内
・一般媒介契約は登録義務なし
営業日のため、不動産業者のお休みは除外されます。
ちなみに取引情報は３つあります。
①公開中
②書面（買付証明書）による購入申込みあり
③売主都合で一時紹介停止中
②レインズ登録データ（写真など）が雑
レインズに登録した物件情報の写真などデータが足りない、または雑な画像がアップされているなど
どうして雑な写真をアップするの？
雑な情報だと、買主さん（客付け業者側）の買う気が失せます。
（この物件大丈夫かしら・・・）
その間に、売主側の仲介店が自分でお客様を探すわけです。
＜対策方法＞
①掲載画面をキャプチャして、見せてもらいましょう。
②合理的な理由があれば問題ありません
（写真の映りがもともと悪いなど）
※担当者が嫌がる場合、囲い込みの恐れがあります。
③レインズで広告をクローズ
売主さんが「他社には広告出さないで」と指定があれば問題ありません。
※当社も広告不可にするケースはあります。
広告可/不可は売主様との相談となります。
ちなみに、地方は不可が多いです。
→不動産の広告料が少なく、複数出しても効果が期待できない。
※都心の場合は、広告可にすることで、問い合わせ数がかなり増えます。
④物件確認で断る
買主側の不動産屋さん
「〇〇町の200㎡地の土地ですが、ございますか？」
売主側の囲い込み不動産屋
「商談中で決まりそうで、難しいですね」
「売主の奥様が入院されて、それどころじゃない」
ありとあらゆる言い訳をしてきます。
※本当の場合もあります。
＜対策方法＞
家族、友達などに売主側の不動産屋に電話をしてもらい
「ご案内可能ですよ」と回答したら、囲い込み成立です。
加えて客観的な記録を残すことも重要。
例えば、
- レインズ登録証明書を保管する
- 売主専用画面の取引状況を確認する
- 「公開中」「紹介停止中」などの表示を記録する
- 仲介会社とのメール・LINE・SMSを保存する
- 他社から問い合わせがあった場合の対応を確認する
- 購入申込みがあった場合、売主への報告内容を確認する
- 「なぜ他社からの案内を断ったのか」を書面で確認する
といった記録が重要です。
「囲い込みかもしれない」という感覚だけで判断せず、日時・相手・物件状況・説明内容を記録しておくことが、後から事実関係を確認するうえで役立ちます。
⑤一般媒介で囲い込み【新手の手口】
「専任媒介・専属専任媒介は囲い込みされるから、一般媒介に」
とネット上で散見されます。
ですが、一般媒介は「レインズの登録義務」がありません。
＜対策方法＞
専任媒介以上で契約し、
レインズ登録してもらいましょう。
囲い込み防止のための簡単な方法
誰でもできる囲い込み防止の方法をご紹介します。
①電話してもらう
「囲い込みはしていませんよね？」と
媒介契約前にストレートに聞きましょう。
また「知り合いの不動産屋に、抜き打ちで物件確認させる。録音しておく」と言うことで、
囲い込みの抑止力になります。
これで、囲い込みをしていたら、
ヤバイ業者さんですよね・・・
②レインズ登録をマメに報告させる
物件の広告可やアップロードしたデータがいい加減か報告をさせる
※画像をスクショ、キャプチャなど
可能であれば、PCを目の前に持ってきてもらい、
確認する方法もおすすめです。
③囲い込みで有名な不動産会社に依頼しない
囲い込み不動産会社の規模は問わず、行われます。
ネットで「囲い込み + 〇〇（会社名）」と
検索すればたくさん出てきます。
④依頼前の「囲い込み防止」文章を読む
「他社さんからの問い合わせも受け入れてください。それが条件です。」
「囲い込みのようなことは避けたいので、
他業者にも案内をお願いします。」
「専任媒介でも、必ず他社に紹介してもらえる前提でお願いしたいです。」
「レインズ登録状況と反響状況は定期的に報告してもらえますか？」
「自社で買主を見つけるまで、
他社の案内を止めるようなことはしないでください。」
「早く売りたいので、
囲い込みをされると困ります。」
「情報開示を制限するような営業方針なら、
媒介契約は見直させていただきます。」
「過去に囲い込みで騙された経験があります」
とりあえず、囲い込みの抑止力に
なるかも？
そうですね。
不動産業者は
「売主様のレベル」を見てきます。
その時
（この人は詳しいんだ・・・）
と思われれば、変なことはしない
と思いますよ
囲い込み不動産会社の見分け方【7つのチェックポイント】
囲い込みを疑う場合は、次の7項目を確認してください。
| チェック項目 | 確認する内容 |
|---|---|
| ① レインズ登録 | 登録証明書を受け取ったか |
| ② 取引状況 | 「公開中」になっているか |
| ③ 登録内容 | 価格・面積・写真などに誤りがないか |
| ④ 広告状況 | 他社広告を禁止していないか |
| ⑤ 他社からの問い合わせ | 正当な理由なく案内を断っていないか |
| ⑥ 購入申込み | 申込みを売主へ速やかに報告しているか |
| ⑦ 販売報告 | 問い合わせ数・内見数などを説明しているか |
ただし、1つ当てはまっただけで「囲い込み」と断定することはできません。
例えば「広告不可」は、売主自身が希望している場合があります。
また「商談中」「紹介停止中」も、本当に購入申込みが入っている場合や、売主の事情による場合があります。
重要なのは、1つの状況だけで判断するのではなく、
レインズの取引状況、仲介会社の説明、問い合わせへの対応、購入申込みの報告などを総合的に確認することです。
囲い込みをされた場合の対処法
もし、囲い込みが判明した場合どう対処すればいいのか？対策法を解説します。
※証拠をきちんと押さえてから、行動しましょう
締結中の媒介契約を中途解約
専任媒介契約・専属専任契約問わず、途中で解約をしましょう。
メールや手紙などで連絡するだけでOKです。
いきなり一方的な解約通知でなく、
証拠を突き付けてから、解約連絡をしましょう。
宅建協会に通告する
囲い込みは2024年まではやりたい放題でした。
しかし、
2025年から不動産売買仲介における「囲い込み行為」の罰則が強化されました。
今までは罰則はあってないようなもの、でした。
しかし今後は厳しいペナルティが下される予定です。
※内容は未定
【2026年最新版】レインズの「ステータス管理」で囲い込みを確認しやすくなった
現在は、売主自身がレインズの取引状況を確認できる仕組みが整備されています。
専任媒介契約・専属専任媒介契約などでレインズに登録された物件については、宅建業者から交付される「登録証明書」を利用して、売主専用画面から物件の取引状況を確認できます。
取引状況は、主に次の3つです。
- 公開中
- 書面による購入申込みあり
- 売主都合で一時紹介停止中
特に注意したいのが、「売主都合で一時紹介停止中」です。
売主がそのような停止を依頼していないにもかかわらず、このステータスになっている場合は、まず仲介会社へ「なぜ紹介停止になっているのか」を確認しましょう。
また、レインズに登録されたからといって、
それだけで「囲い込みが絶対にない」と判断することはできません。
売主が確認すべきなのは、レインズに登録されているかだけではなく、登録内容・取引状況・他社からの問い合わせへの対応が適切かどうかです。
民事訴訟＆刑事告発をする
＜民事訴訟＞
仲介業者が囲い込みなど不正行為を行った場合、損害賠償責任が生じる可能性があります。
＜刑事告発＞
囲い込みケースによっては「詐欺罪」や「背任罪」として
刑事責任を問える可能性があります。
【FAQ】不動産の囲い込みに関するよくある質問
- Q両手仲介は「囲い込み」になりますか？
- A
いいえ、両手仲介そのものが囲い込みになるわけではありません。
両手仲介とは、売主から依頼を受けた不動産会社が自ら買主を見つけ、売主・買主の双方を仲介する取引です。
問題となるのは、両手仲介を成立させたいという理由で、他社から問い合わせがあったにもかかわらず、正当な理由なく案内を断るなど、売主の販売機会を不当に制限することです。
したがって、売主は「両手仲介かどうか」だけではなく、他社からの問い合わせや購入希望者にも適切に対応しているかを確認することが重要です。
- Qレインズに登録されていれば、囲い込みは防げますか？
- A
レインズに登録されているだけで、囲い込みを完全に防げるわけではありません。
重要なのは、レインズに登録されているかだけではなく、登録内容や取引状況が適切になっているか、他社からの問い合わせに適切に対応しているかを確認することです。
2025年1月以降は、レインズの取引状況について「公開中」「書面による購入申込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」などのステータスを登録する仕組みが強化されています。
売主は登録証明書などを利用して、自分の物件の取引状況を確認しましょう。
- Q不動産の囲い込みを見分ける方法はありますか？
- A
はい。1つの状況だけで判断せず、複数の情報を確認することが重要です。
例えば、次のような点を確認してください。
- レインズにきちんと登録されているか
- レインズの取引状況が適切か
- 他社からの問い合わせに対応しているか
- 内見の依頼を不自然に断っていないか
- 購入申込みを売主へ報告しているか
- 販売活動の報告が具体的に行われているか
- 「商談中」「紹介停止中」などの理由を説明できるか
ただし、これらの項目に1つ該当しただけで、直ちに「囲い込み」と断定することはできません。
売主が確認できる客観的な情報を集め、仲介会社に具体的な説明を求めることが大切です。
- Q囲い込みをされていると思ったら、仲介会社をすぐに変更すべきですか？
- A
いきなり変更するのではなく、まず事実関係を確認することをおすすめします。
例えば、「なぜ他社からの案内を断ったのか」「レインズの取引状況がなぜこの状態なのか」「購入申込みがあった場合、いつ売主へ報告したのか」など、具体的に質問してみましょう。
そのうえで、説明に合理性がない、販売活動が適切に行われていない、改善を求めても対応が変わらない、といった場合には、媒介契約の変更や解除を検討する選択肢があります。
専任媒介契約・専属専任媒介契約には契約期間や解除に関するルールがあるため、契約書を確認したうえで対応しましょう。
- Q囲い込みをされると、売主にはどのようなデメリットがありますか？
- A
最大のデメリットは、本来購入してくれた可能性のある買主に物件を紹介する機会が失われる可能性があることです。
購入希望者への紹介機会が狭くなると、売却まで時間がかかったり、売主が希望する価格で売却できる機会を逃したりする可能性があります。
特に不動産売却では、「できるだけ高く売る」だけでなく、より多くの購入希望者に適切に物件情報を届けることが重要です。
そのため、売主は仲介会社に任せきりにするのではなく、レインズの登録状況、問い合わせ件数、内見件数、購入申込みの有無などを確認し、販売活動の透明性を確保することが大切です。
まとめ
2026年「囲い込みで罰則が強化！」と言いたいですが・・・
手口が巧妙化しているため、
減少はしても「なくならない」かもしれません。
例えば
「営業担当者が入院した」
→本当かもしれない
「売主の奥さんがインフルエンザ」
→本当かもしれない
「内覧時に、買付が通らない」
→本当かもしれない
本当かウソかなんとも言えない、ケースもあるため、
明らかな証拠を押さえない限り、囲い込みはこれからも続きます。
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