不動産の値下げ交渉コツ＆タイミング
あなたが「買主」として、不動産を購入したい場合、
「この不動産を◎◎円で売ってください」と言葉にしても信頼されません。
どうすればいいの？
買付証明書を不動産業者へ提出しましょう。
値下げ交渉は「この用紙に記載」することでスタートします。
今回は、買付証明書の値下げ交渉のコツ＆タイミングを解説します。
①住宅ローン事前審査は通過
買付証明書を提出する際、
「事前審査通ってます」と証明書も一緒に提出すれば説得力が増します。
売主さんの心理（この人、購入できる人だ）とポジティブに働くからです。
ちなみに「フラット35」は本審査を通過してから、買付証明書を提出しましょう。
→フラット35について
なるほど！
これなら売主さんの心象もよくなる！
値引き交渉がしやすいかも♪
買付証明書が未提出＆事前審査が未定で
「安くして下さい」はヤバイ人認定されます。
売主さんへ
「自分は買える人間ですよ」とアピールする必要があります。
②現金払いで同日にすべて決済
仮に現金がある場合は
「重要事項説明＆売買契約書＆支払い＆所有権移転登記、同日でできます」
といえば、売主さんの心が少しグラつくかも？しれません。
新築建て売りではあまり意味がありません。
しかし、中古のマンション・戸建て・土地の場合、売り急いでいたら値下げチャンスかも？
同日すべて処理しなくても、
手付金を多めに入れるなどすれば、値下げ交渉の成功率がアップします。
※人気の物件の場合は難しいです・・・
③「契約不適合責任なし」「公募売買」を受け入れる
□業者が売主：
契約不適合責任は新築10年、中古2年
■個人が売主：
契約不適合責任は「引渡し日から３か月」
契約不適合責任は住み始めてから
「雨漏れ・シロアリ・給排水管の不具合など」が契約に適合しない場合に、修補依頼ができます。
中古で個人売主の場合は「引き渡し日から3か月以内」なら、売主さんが面倒を見てくれます。
マンション・戸建て問わず、
それを「免責（※売主が個人の場合）」にします。
つまりノークレーム・ノーリターンでいいから、
安くしてほしい、といった値下げ交渉です。
また、土地・戸建て購入の場合、公募売買を受け入れれば、交渉しやすくなります。
物件の人気具合によりますが、値下げ交渉しやすくなります。
デメリットは、物件に不具合があった場合、自分で修理する必要がある点です。
区分マンションは問題が少ないですが、中古戸建は注意が必要！
④住宅ローン特約「なし」
住宅ローン特約は
「売買契約後のローン審査」で否決された場合に、白紙解約になる特約です。
一般的には特約「あり」を選択します。
しかし、事前審査に通過済み、
または現金で購入するなどの場合、「なし」にすることで
値引き交渉の可能性がアップします。
危険な賭けですが、ライバルに差をつけて値下げ交渉できます。
※メガや地銀など堅い銀行で事前通過していれば、「なし」もありかも？
住宅ローン特約を付けないことが、売主にとって安心材料となり、価格交渉の一つの材料になる場合はあります。
ただし、値下げのためだけに住宅ローン特約を外すことはおすすめできません。
売買契約後に融資を受けられなくなった場合、住宅ローン特約がなければ、契約解除に伴う金銭的な負担が発生する可能性があります。
「値下げできる金額」と「ローン特約を外すリスク」を比較し、融資の確実性について金融機関にも確認したうえで判断しましょう。
⑤売主さんへ手紙を書く
ＰＣでなく、手書きで手紙を書きましょう。
「大切に使わせてもらいます」
「小学校が近いので子供が喜びます」など
感情に訴えましょう。
売主さんがご高齢であるほど、効果が期待できます。
物件内覧時の、
悪い箇所を指摘→「クロスが汚れているから10万円値引いてほしい」はNG
あなたの不動産がどこか素晴らしいか、気に箇所はどこか？を説明し、
最後に◎円で納めてくれると助かります、と言葉を閉めましょう
売主様が大切に使っていた物件です。
あれこれ細かく指摘されたら、機嫌を損ねられて、交渉は破談になります。
⑥時期を待つ
suumoやアットホームに
６か月以上塩漬け状態になっている、場合は値下げの可能性高いです。
売主（うーん、この価格だと厳しいかな？）
とネガティブになっているときは、
値下げ交渉しやすいです。
また新築の建売は年度末（2～3月）や在庫になっている建物は勝手に値段が下がります。
不動産の値下げ交渉で失敗する悪いケース
不動産の値下げ交渉で失敗する悪いケースを6つ紹介します。
①「とりあえず買付」で失敗
「買うかわからないけれど、
とりあえず買付証明書を入れよう」
「やっぱりやめた！」
はNG行為です。
売主様から「値下げを受け付けたのに・・・」と呆れられ、
信頼を失う可能性があります。
買付証明書を出す＝99％購入しますから値下げ願います、という意味です。
気軽な気持ちで、買付証明書は提出してはいけません！
買付証明書は、購入希望者が「この条件で購入したい」という意思や希望条件を売主側に伝えるための書面です。
一般的には、買付証明書を提出しただけで直ちに売買契約が成立するわけではありません。
ただし、書面の内容や売主側の承諾、当事者間での合意内容などによって法的な評価が変わる可能性があります。
そのため、「買付証明書なら必ずキャンセルできる」「絶対に違約金が発生しない」と考えるのは危険です。
購入意思が固まり、価格・契約時期・融資条件などを確認したうえで、仲介会社に相談して提出することをおすすめします。
②物件のあらさがしで失敗
「床にキズがたくさんある」
「ドアの開閉時、固い」
「クロスが汚れている」
・・・だから安くしてほしい。
中古物件のため、不具合はたくさんあります。
ある程度、汚れがあっても、
細かい箇所まで指摘はしてはいけません。
中古物件はリフォームを前提として、購入するケースが多いです。
また中古なので、キズ凹みは当然存在します。
細かすぎる人は、新築をおすすめします。
家のあらを探して、値下げ交渉ばかりすると、
売主さんはあきれて
「この人、面倒だからいいです」と他へ流れます。
神経質な人は、営業担当者に相談してから、内覧しましょう。
③事前ローン審査を通していないで失敗
住宅ローンの事前審査を通過していないのに、
値下げ交渉をすると・・・
売主様「この人大丈夫か？」と真に受けてくれません。
中古・新築建売問わず、
事前審査を通してから値下げ交渉をしましょう。
④近所の物件と比較で失敗
近所の他の物件の方が安かった！
でも、この物件が気に入ったから安くしてほしい！
気持ちはわかりますが、
心象は良くありません
売主さんが個人の場合
「マンション内の他の売り出し中の部屋」なら交渉材料になります。
しかし、戸建てや土地の場合は、微妙なため、営業マンに相談してから交渉しましょう。
⑤手付額が安くて失敗
3000万円の不動産だけど・・・
手付金50万円じゃだめ？！
売主様次第です。
しかし、「最低5％」つまり150万円ないと、値下げ交渉は難しいといえます。
物件の人気度合や、売主様の性格によりますが、
手付金の一般的な目安は物件価格の5％～10％です。
手付金が安いと契約が軽くなる
（※手付解約しやすい）ため、敬遠されがちです。
上記の状態で、値下げ交渉をしても失敗する確率が高いといえます。
⑥人気物件は値下げムリで失敗
「滅多に出ない土地」
「大人気の区分マンション」はすぐに売れます。
※値下げの「ね」すら不可能です。
値下げ交渉でなく、値上げ交渉（？）になります・・・
⑦売買契約＆決済日が遅すぎて失敗
今の家を売却してから、買い替えしたいの！
だから、6か月後に引き渡しがいいかな？！
売買契約日や決済引き渡しが遅くなる場合、値下げ交渉はかなり難しいです。
※逆に値上げをする必要があります。
買付証明書の値下げ交渉はいくらが妥当？
値下げ交渉額に一律の正解はありません。
例えば3,000万円の物件で、
・2,950万円 → 約1.7％の値下げ
・2,900万円 → 約3.3％の値下げ
・2,800万円 → 約6.7％の値下げ
・2,700万円 → 10％の値下げ
となります。
重要なのは「何％までなら値下げできるか」ではなく、売出価格と周辺の成約価格、物件の状態、販売期間、売主の売却事情などから、交渉価格に根拠があるかです。
例えば3,000万円で販売されている物件について、「なんとなく2,500万円にしてください」と大幅な値下げを求めるより、
「周辺の成約事例や物件の修繕費を考慮すると、2,850万円なら購入できます」
のように根拠を示した方が、売主側も判断しやすくなります。
当社の買付証明書の記載内容
当社の買付証明書のフォーマットです。
- 購入希望価格：例3000万円（値下げの金額）
- 物件情報：広さなど（記載済みが多い）
- 購入希望者の個人情報（氏名、住所など）
- 手付金（5％～10％）
- 有効期限（買付証明書の効力の期限）
- 引き渡し希望日（売買契約日から1～1.5か月後）
- 融資情報（ローン特約あり、など）
【実例】買付証明書で値下げできたケース3選
「もう少し安くなったら買いたい……」
不動産を購入するとき、多くの方が一度は考えることではないでしょうか。
実際の不動産売買で起こりやすい状況をもとに、買付証明書による値下げ交渉の3つのケースを紹介します。
※以下は、実際の不動産売買の経験をもとに個人が特定されないよう内容を再構成した事例です。
価格や条件は説明のため一部変更しています。
ケース1｜「3,000万円では無理。でも2,900万円なら買える」100万円の交渉
最初のケースは、3,000万円で売りに出されていた中古住宅です。
物件を気に入った30代のご夫婦から、
「この家、本当に気に入りました。でも、予算が少しだけ届かないんです……」
と相談を受けました。
住宅ローンの事前審査は通っていました。
購入する意思も強い。
問題は、あと100万円でした。
買主様の希望は2,900万円。
ただし、売主様からすれば100万円の値下げです。
「100万円くらいなら……」と簡単には言えません。
そこで、ただ2,900万円にしてほしいと伝えるのではなく、買付証明書に、
購入希望価格：2,900万円
と明確に記載。
さらに、住宅ローンの事前審査が済んでいること、契約までのスケジュール、決済希望日なども整理して売主様に提示しました。
売主様は最初、
「100万円はちょっと大きいですね……」という反応でした。
こちらとしても、ここで無理に押してしまえば話が流れる可能性があります。
そこで、
「この買主様は価格を下げてもらえれば買う、というだけではありません。資金面も準備できていて、条件がまとまれば早く契約まで進められます」
と説明しました。
しばらく沈黙がありました。
そして売主様から、
「……2,900万円なら、お願いします」
と返事がありました。
買主様にそのことを伝えると、「本当ですか？」
と、電話の向こうから声が一段明るくなったのを覚えています。
たった100万円ではありません。
買主様にとっては、住宅ローンの借入額や毎月の返済にも関係する大きな100万円です。
このケースでポイントになったのは、「100万円値下げしてください」とお願いしたことではありません。
買主様が、「2,900万円なら本当に買う」という明確な意思と準備を示したことです。
ちなみに、値下げ交渉が通ったのに、やっぱり買うのを辞めた！
は絶対にやめましょう。
ケース2｜「このままでは買えない」古家の修繕費を根拠に200万円交渉
次は、少し難しい交渉でした。売出価格2,480万円の中古住宅。
立地は非常に良く、問い合わせも入っていました。
ところが、内覧してみると、買主様が気にしたのは建物の状態でした。
「思っていたより、手を入れないとダメですね……」
壁紙の張り替え。設備の交換。庭の手入れ。
さらに、購入後にある程度の修繕費が必要になりそうでした。
買主様は家そのものを気に入っていました。
だからこそ悩みました。
「買いたい。でも2,480万円を出して、さらに修繕費まで考えると厳しい」
最終的に買主様が出した希望価格は、
2,280万円。200万円の値下げです。
正直、簡単な交渉ではありません。
売主様からすれば、「200万円も下げるの？」となる金額です。
そこで、感覚だけで価格交渉することは避けました。
建物の状態、購入後に必要になる可能性がある修繕、周辺の価格情報などを整理し、
「安くしてほしいから安くしてほしい」
ではなく、
「この金額であれば、購入後の修繕費も含めて買主様が決断できる」
という形で交渉しました。
売主様も最初はかなり悩まれていました。
電話を切った後も、「どうするか、もう少し考えます」という返事。
その間、買主様も落ち着きません。
「やっぱり無理ですかね……」
「他の人に取られちゃいますかね……」
そんな不安が何度も出てきました。
そして翌日。
売主様から返事が来ました。
「2,280万円は難しい。でも、2,350万円なら売ります」
200万円ではなく、130万円の値下げです。
買主様に伝えると、少し考えてから、
と返事がありました。
結果として、
2,480万円 → 2,350万円
130万円の値下げでまとまりました。
このケースから分かるのは、値下げ交渉では「欲しい金額」ではなく「その価格になる理由」を伝えることが重要だということです。
売主様も、「ただ安くしてほしい」と言われるより、
「この物件を本当に気に入っている。ただ、購入後の費用まで考えると、この金額が現実的」
と説明された方が、判断しやすくなります。
ケース3｜「価格を下げる代わりに、条件を合わせます」150万円の交渉
最後は、価格だけではなく売主様の事情がポイントになったケースです。
売出価格1,980万円。
買主様はこの物件をかなり気に入っていました。
ただ、希望価格は1,830万円。150万円の値下げです。
「150万円は、ちょっと厳しいかもしれません」
そう感じました。
しかし、売主様には売主様の事情がありました。
売主様は住み替えを予定しており、「できれば、あまり長引かせずに売却したい」という希望を持っていました。
そこで買主様と相談しました。
「価格だけをお願いするのではなく、売主様が希望している条件にも合わせられないでしょうか？」
買主様も考えました。
そして、
・売主様の希望する時期に合わせて決済する
・現況の状態を確認したうえで購入する
・条件がまとまれば速やかに契約へ進める
という条件を整理しました。
買付証明書には、
購入希望価格1,830万円
と記載。
そして、
「この条件で合意いただけるなら、購入に向けて速やかに進めたい」
という意思を伝えました。
売主様からすぐに返事はありませんでした。
翌日になっても連絡がありません。
買主様から、「やっぱり無理ですかね……」と電話がありました。
その気持ちはよく分かります。
気に入った物件ほど、返事を待つ時間が長く感じます。
そして、その日の夕方。
売主様から連絡が入りました。
「1,830万円なら売ります。ただし、○月までに決済してもらえますか？」
買主様に確認すると、
「はい。大丈夫です」
即答でした。
結果、1,980万円 → 1,830万円
150万円の値下げでまとまりました。
このケースでは、単純に「150万円値下げしてください」と交渉したのではありません。
売主様にとって、
「価格を下げる代わりに、希望していた条件でスムーズに売却できる」
というメリットがあったことがポイントでした。
「値下げ交渉が通りやすい買主」の共通点
3つのケースには、共通していることがあります。
それは、
「安く買いたい人」ではなく、「条件がまとまれば本当に買う人」だったことです。
売主様からすると、値下げしてまで売ったのに、買主様の住宅ローンが通らない、気が変わってしまう、契約まで進まない……となれば大きな負担になります。
だからこそ買付証明書を提出するときは、価格だけでなく、
- 購入希望価格
- 住宅ローンの利用状況
- 契約希望時期
- 決済・引渡し希望時期
- その他の希望条件
などを整理しておくことが大切です。
そして、もう一つ重要なのが、
「なぜ、この価格なのか」
を説明できることです。
周辺の成約価格、物件の状態、修繕費、販売期間、売主様の事情など、価格交渉の根拠があれば、売主様も判断しやすくなります。
国土交通省も、不動産取引の際には実際の取引価格などを参考にすることが有効としています。
値下げ交渉で一番避けたいのは「なんとなく安くして」です。
「この物件が欲しい。でも、この金額なら買える」
その気持ちを、買付証明書という具体的な形にして伝える。
それが、不動産の値下げ交渉では大切です。
ただし、値下げ交渉が成功するかどうかは、物件の販売状況や売主様の事情、周辺相場などによって変わります。
「○％までなら必ず下がる」という決まりはありません。
だからこそ、価格だけを見て交渉するのではなく、物件の価値と取引条件を総合的に考えることが重要です。
買付証明書Q＆A
- Q買付証明書を提出すると、法的に必ず購入しなければなりませんか？
- A
一般的には、買付証明書だけで売買契約が成立するとは限りません。
買付証明書は、購入希望価格・手付金・契約希望日・引渡し希望日・融資利用の有無など、購入希望者の条件を売主側に伝えるために使われます。ただし、買付証明書の記載内容や、その後の売主との合意状況などによって法的な判断が変わる場合があります。
「買付証明書だから絶対にキャンセルできる」とは考えず、提出前に購入条件を十分確認しておきましょう。
なお、売買契約を締結した後は、買付証明書とは別の問題になります。
契約書に定められた手付解除や違約金などの条件を確認する必要があります。
- Q買付証明書提出後のキャンセルは損害賠償の対象となるか？
- A
なりません。
ただし、売買契約後は手付解約になる恐れがあるため、注意が必要です。
- Q提出の仕方は？
- A
買付証明書の提出方法は
①手渡し
②メール/LINEなど
③FAX
が一般的です。
- Q買付証明書は売主さんに間違いなく届いている？
- A
当社は基本的にすべて渡します
ですが、
業者によっては「話にならない（※）」と即シュレッダー行きのケースもあるようです。
※論外な値引き交渉など
- Q売買契約当日に値下げ交渉はできる？
- A
できません。
買付証明書の金額を元に売買契約書・重要事項説明書を作成します。
- Q値下げ交渉は何％まで？
- A
一律の基準はありません。周辺の成約価格、物件の状態、販売期間、売主の事情などを考慮して、根拠のある金額を提示することが重要です。
- Q売買契約時に値下げ交渉できますか？
- A
買付証明書提出の段階で価格・条件を確定させるのが基本です。
契約直前で一方的に価格を変更することはできません。
→破談になりますし、不動産会社への出入り禁止のリスクがあります。
まとめ
不動産の値下げ交渉コツ＆タイミング
①住宅ローン事前審査は通過
②現金払いで同日にすべて決済
③「契約不適合責任なし」「公募売買」を受け入れる
④住宅ローン特約「なし」
⑤売主さんへ手紙を書く
⑥時期を待つ
＜値下げ交渉で失敗する悪いケース＞
①「とりあえず買付」で失敗
②物件のあらさがしで失敗
③事前ローン審査を通していないで失敗
④近所の物件と比較で失敗
⑤手付額が安くて失敗
⑥人気物件は値下げムリで失敗
⑦売買契約＆決済日が遅すぎて失敗
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