建売住宅の値引き交渉で失敗しない方法
建売住宅の値引き「交渉」は基本可能です。
とはいえ、交渉をミスすると、値引きできない恐れがあります。
今回は値引きで失敗しない5つの交渉術をご紹介します。
決算期前
例えば、飯田グループさんは3月末が決算期末です。
そのため、こちらが値下げ交渉しなくても、
2月～３月は自ら値下げしてくれます。
決算期前は値下げを待つだけでOKです。
その代わり、3月末までの決済のため、
高速で契約～引き渡しが必要です。
値下げ直後はNG
＜値下げの３フェーズ＞
①青田売り（未完成の物件）
②完成直後
③完成して2～３か月（在庫処分）
上記３フェーズで、新築建売の値下げをします。
そのため、値下げになった直後だと、交渉が難しくなります。
完成後の2.3か月で売れ残っていると、
値下げ交渉がしやすくなります。
売主様は在庫になるなら、
安くしてトントンで売りたいからです。
住宅ローン事前審査＆買付証明書の提出
「値引き交渉できますか？」
といきなり、仲介会社に伝えて、
売主様へそのままお願いしても、相手にしてもらえません。
＜値引き成功のための３つの条件＞
①住宅ローン事前審査通過
（フラット35は本審査のみ）
②買付証明書
③値引きが成功をしたら100％購入
以上が最低限の「交渉材料」です。
フラット35はファミリーライフサービスで「本審査の通過」が必須となります。
オプションの値下げ
新築戸建「本体」の値下げは難しい場合、
オプション品の値下げ交渉は可能です。
オプション品を売主様から購入することが前提です
素早く売買契約
「今週の土曜日に契約するので」
売主様を逆にせかすように、契約を急ぐことで、
値下げの可能性が上がります。
例えば、月曜日に買付証明書を提出し、土曜日契約などです。
建売住宅の値引き交渉で失敗した事例
実際にあった値引き交渉失敗の事例です。
強引な大幅値引きで失敗
例えば3000万円を200万円値引きしたほしい、
など強引な値下げ交渉で、売主様がウンザリしたケース。
分譲地でひとつだけ余っている、３か月以上売れない・・・
ならわかりますが、大幅な値引き交渉は注意が必要です。
他の人にとられて値下げ失敗
値引き交渉成功で、あとは売買契約・・・
と思ったら、後日「他で満額入ったので、キャンセルで」と売主様から電話が・・・
ある程度人気の立地ですと、
他の買主候補者に奪われるリスクがあります
値引きは取り消して、満額でよければ購入は可能です。
※都心の建売は他に奪われやすいです。
不具合の指摘をしすぎて失敗
在庫あまりで、大幅値下げに成功！
しかし、不具合箇所が多くて指摘が多く、険悪なムードに
引き渡し前のチェック＆指摘は大切。
ですが、在庫処分＆大幅値下げの場合は、
指摘が多いと・・・・
関係にヒビが入ることも・・・
また、値引きによってチェックが雑になる恐れもあります。
建売住宅の値引き交渉の決定賢者は？
売主様の営業担当・・・ではなく、最終的には
決裁権者（※幹部クラスなど）です。
売主業者は常に営業成績に追われているため、
一度値引きNGでも、後日OKのこともあります。
建売住宅の値引き交渉後のNG行為は？
買付証明書後に「キャンセル」はご法度です。
買付証明書キャンセルに法的拘束力はありません。
しかし、値引きが成功し、買付を入れた後、
キャンセルとなると人間性を疑われます・・・
つまり、
値引き交渉は気軽でなく「通ったら購入する覚悟」が必要です。
新築建売値引きよくあるQ＆A
- Q地元工務店が売主の物件は値引きしずらい？
- A
しずらいです。
薄利多売ではないため、焦っておりません。
そのため、交渉はやや難しいといえます。
- Q値引き交渉は買付証明提出時まで？
- A
買付証明書（希望値段を記載）と同時に値引き交渉します。
希望金額が通れば、その金額で売買契約をします。
※売買契約の当日に金額変更はできません。
- Q値引きの目安・限界はどれくらい？
- A
建売住宅価格の3～5%が常識的な範囲です。
ちなみに2780万円など端数（80万円）は値引き成功しやすいです。
- Q値引きの交渉力は営業マン次第？
- A
営業マンによる差はありません。
①事前審査を通し②タイミング③常識的な値下げ幅など
間違いなければ、通ります。
・・・とはいえ、通らない時は通りません。
まとめ
〇建売住宅の値引き交渉で失敗しない方法
①決算期前
②値下げ直後はNG
③住宅ローン事前審査＆買付証明書の提出
④オプションの値下げ
⑤スピーデイに売買契約
〇建売住宅の値引き交渉後のNG行為は？
・買わない
・売買契約当日に値下げを要求する行為
〇値引き成功後、他に満額買付が入ると
売主側からキャンセルになるケースあり参考になれば、幸いです。
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