不動産一括査定は危険？結論は「使い方次第」です
<一括査定のメリット>
- 複数会社を比較できる
- 相場感を把握できる
- 自分で不動産会社を探す手間を減らせる
といった反面、一括査定は危険と言われています。
その理由を知るために、
まず、不動産業者がどういう流れで、査定サイトに登録しているのか？
理解することが大切です。
<不動産一括査定の「不動産屋」の流れ>
①不動産屋が一括査定サイトに加盟登録
②１件の反響で1.5万円（※サイトによる）ほど支払う
③売主様のメールや電話番号などを入手し、連絡
④訪問し、査定書提出
⑤媒介契約
⑥売買契約
の流れです。
上記は３社が一括査定サイト経由で
売主様に連絡をし、訪問査定をした場合の図です。
※訪問してほしいかどうかは、売主様が決めます。
不動産業者が売主様を探す方法は
主に３つ
①ネット問合せ（ＨＰやSNS）
②チラシ
③一括査定サイト
一括査定サイトは20件情報を手に入れて、
1件契約に持ち込めればラッキーといえます。
【不動産会社の売上】
例：20件中1件獲得した場合
＜経費＞20件査定依頼×単価15,000円＝300,000円
＜売上＞例：3000万円の中古物件の仲介手数料（3％+6万円）
・片手の場合：約105.6万円
・両手の場合：約211.2万円
→【計算ツール】不動産の売買仲介手数料はいくら？
30万円支払って、片手で105.6万円売上でも、
そこそこ成果といえます。
こうした「美味しい思い」ができるため、
加盟する業者が後を立ちません。
不動産一括査定の3つのデメリット
不動産一括査定で熾烈な競争が起きることでの
「売主のデメリット」を解説します。
電話がしつこい
一括査定を申し込むと、複数の不動産会社から電話やメールが届くことがあります。
複数社から連絡が来ること自体は、一括査定の仕組み上、必ずしも問題ではありません。
しかし、売主が「今後の勧誘は不要です」と明確に伝えたにもかかわらず、勧誘を継続したり、長時間の電話や迷惑な時間帯の電話などによって困惑させたりする行為は、宅地建物取引業法上の問題となる可能性があります。
国土交通省も、断ったにもかかわらずしつこく電話をかけてくるケースなどを悪質な勧誘の例として示しています。
営業を断る場合は、
「今回は売却しません」
「今後の営業電話は不要です」
など、意思を明確に伝えてください。
それでも改善しない場合は、会社名・担当者名・電話日時・やり取りの内容を記録しておくと、相談する際の資料になります。
高値査定でエサをまき、結果「損」をする
一括査定の登録業者が多いため、過当競争になります。
そのため、「相場から逸脱した査定価格を提示する」業者が多いです。
- Ａ社：3000万円
- Ｂ社：3200万円
- Ｃ社：2800万円
- Ｄ社：2650万円
上記査定結果でしたら、
あなたはどの会社に売却を依頼しますか？
3200万円のＢ社でしょ
これが”買取”でしたら正解。
しかし、今回は「仲介」です。
簡単に言うと根拠のない査定結果といえます。
預かった売主様の物件を仲介業者は
「買主を見つけます」
※業者は買取りしません。
ちなみに、
相場は、suumoで調べれば小学生でも分かります※
※土地や戸建は個別性が高く難しいですが、
マンションは簡単です。
不動産業者が買い取ります！
と言ったら問題ありません。
しかし買取業者が相場以上で高く買うケースは、
都心高級一等地くらいです。
【買主が売主様の物件を内覧した本音】
「え？2700万円くらいが相場でしょ？3200万円って高くない？」
「もしかして、フルリノベ？」
「売主が芸能人だから相場より高いの？」
特殊な付加価値がないかぎり、
売主のあなたの物件を敬遠するか、当て馬（当て物件）にされます。
売れるわけないのに
どうして、高値査定をするの？
媒介契約が欲しいからです。
大手の場合、媒介契約だけでも報酬がもらえたり、
出世のポイント稼ぎになります。
また、見学用の物件として利用し、
他の物件を紹介する目的で利用します。
ライバルを出し抜くには、
売主さんの「欲望」を刺激すれば簡単ですから。
なるほど。
売主の「もしかして、この金額で・・・」
という欲望を刺激するのね。
売れるわけないでしょ？
よほどのラッキーでもない限り無理です。
この方法が通じたら、世の中全員が不動産屋になれます（汗）
重要なのは根拠：なぜ？その金額なのか？
たとえば、
- 近隣の成約事例
- 現在販売中の競合物件
- 土地の形状・接道状況
- 建物の築年数・状態
- リフォーム履歴
- 周辺環境
- 想定する購入者層
- 売却までに想定する期間
などを確認しましょう。
国土交通省も、宅建業者が媒介価格について意見を述べる場合、その根拠を合理的に説明することを求めています。
したがって、査定額を比較するときは、
「一番高い会社を選ぶ」のではなく、「一番納得できる根拠を説明してくれた会社を選ぶ」
ことが大切です。
囲い込みをされる
仮にD社の営業マンが
「根拠に基づいた査定書で2650万円です。
ちょっと頑張って2700万円で売り出しませんか？」
と言ったら、信頼できる営業マンといえます。
B社は「2900万円と相場より高いですが・・
僕と一緒にチャレンジしませんか？」
とチャレンジ価格を提案してきます。
ドキドキワクワク・・・
高く売りたい！
チャレンジっていいね♪
まっ、無理だったら値下げすりゃいいや！
売主様はＢ社を媒介契約をします。
・・・正直者のＤ社の営業マンが可哀そうです。
悲しかな、
不動産業界は正直者より、圧倒的にウソつきが儲かる業界です（涙）
＜悪徳営業マンの手口＞
①チャレンジ価格、夢をみませんか？と売主を誘う
②媒介契約を結ぶ
③売りに出す
④売れない
⑤「やっぱり現実的に値下げしょう」と2700万円を提示
⑥売れない→値下げ、売れない
⑦市場では「怪しい物件認定」と買主心理がネガティブに
⑧買主側の仲介も熱心に広告しなくなる
⑦１年かけて2500万円ほどで売れた
結局売れたけれども、
長い期間をかけて、損をして終わり、というケースが良くあります。
加えて、囲い込みされたら・・・
悲惨すぎて目もあたられません（涙）
え？時間を長くかければ、高く売れるんじゃないの？
逆です。
時間をかけるほど、高く売れなくなります（涙）
買取保証に誘導される
「もし売れなかったら買取します」といった買取保証制度
というものがあります。
最初から買取に誘導するつもりの業者もあるため注意が必要です。
※ちなみに、適切な相場を提示し、買取は安くなる、
と正直に説明する業者は信頼できるといえます。
買取保証は「悪」ではない。ただし条件確認が重要
「仲介で売れなかった場合は、一定期間経過後に当社が買い取ります」
という買取保証を提案されることがあります。
買取保証そのものが悪いわけではありません。
仲介によって一般の買主を探しながら、一定期間で売れなかった場合の出口を確保できるため、売却期限が決まっている人にとってはメリットになる場合があります。
ただし、契約する前に、
- いつまで仲介するのか
- 買取価格はいくらなのか
- 買取価格の決定方法
- 仲介期間中の売出価格
- 買取に切り替わる条件
- 買取時に別途費用が発生するのか
を確認しましょう。
「買取保証があるから安心」ではなく、「仲介で売る場合と買取に切り替える場合の条件を比較して判断する」ことが重要です。
不動産一括査定で損をしないためには？
不動産の一括査定の利用し、損をしない方法や注意点をご紹介します。
不動産査定書の厚みは「本質的」ではない
「A社はこんな分厚い査定書を出したから、誠意を感じた」
「B社は薄っぺらい・・・なんかバカにされた気分だ」
売主様の年齢が高いほど、
厚みがある資料は好評です。
え？査定書のページ数がたくさんあるのは
私のことを思って査定してくれたんでしょ！
不動産査定の方法や根拠となるエビデンスが分かれば、
薄い資料でも問題ありません。
本質を見失わないようにしましょう。
・・・・と言いつつ、
弊社も「厚めの資料」を提示します（涙）
お客様に喜んでもらう行為も
仕事だからです。
査定書が20ページあるから優秀、5ページだから雑、という判断はおすすめできません。
重要なのは、査定価格に至った過程が説明されていることです。
特に確認したいのは、
①どの成約事例を参考にしたのか
②現在販売中の競合物件と比較したのか
③物件固有の条件をどう評価したのか
④その価格で売却できると考える理由は何か
⑤売却までの期間をどの程度想定しているのか
です。
国土交通省も、既存住宅の価格査定について、築年数だけではなく、住宅の性能やリフォーム状況などを評価に反映する考え方を示しています。
「査定額」ではなく「査定額が出た理由」を比較することが大切です。
チャレンジ価格の欲望は捨てましょう
「ご先祖様の大切な土地だから」
「生まれ育った実家だから」
「大変な思いでローンを完済したから」
１円でも高く売りたい！
確かにおっしゃる通りです。
- Ａ社：3000万円
- Ｂ社：3200万円
- Ｃ社：2800万円
- Ｄ社：2650万円
上記ならB社の3200万円で試したい！
お気持ちはわかりますが、
ご近所や同マンションのライバル物件と比べて高いため、売りづらいです。
売主様が購入する側の気持ちになればわかります。
・相場は2700万円くらい
・相場よりちょっと高い
・住宅ローンの返済比率が悪化するから3200万円は無理
・見学だけして、とりあえず勉強したい
売主のあなたの物件が
単なる見学物件になるリスクがあります。
でも絶対に高値じゃ売れないの？
絶対売れないわけではありません。
＜相場よりも高値でも売れるケース＞
・同じマンション内に娘夫婦を住まわせたい人
・近所の中古戸建に息子夫婦を住まわせたい人
・アラブの王様が登場し、即現金払い
・地主の２代目ボンボン息子
・お金持ちだけど、世間知らず
といった買主様がいる
・・・わけないです。
これって・・・
中二病なの？
ウソが上手な業者は「もしかして・・・」と
小さな可能性を利用して、売主様を欺きます。
「もしかして」で売れるのであれば、だれも苦労しません・・・・
※不動産売買はそんなに甘い世界ではない！！！
【補足】
不動産の高値査定は、高く売れる保証ではありません。
高値で売り出す場合は、その価格で購入する可能性のある買主像と、類似物件との競争力を説明できるかが重要です。
売れる根拠を質問する
営業「3200万円でいきましょうよ！弊社なら自信があります」
あなた「根拠は？どうやって売るんですか？」
営業「気合は社内で一番って言われています！
売主様のために頑張ります」
「ゾス！」
相当やばい営業マンです。
具体的にかける回答は危険といえます。
チャレンジ価格で売れなかったら仲介手数料を安くする
「御社にお任せします。ですが、
もしチャレンジ価格で売れなかったら、手数料は安くしてください」
と伝えてください。
相手にそれくらいの覚悟があるかどうか、試してみましょう。
弊社は適切な価格を提示するため、
チャレンジ価格はいたしません！
売主が不動産査定時に聞くべき10質問
一括査定を利用したら、不動産会社にこの10項目を聞いてください
- この査定価格の根拠は何ですか？
- 参考にした成約事例はありますか？
- 現在販売中の競合物件はいくらですか？
- この物件を購入するターゲットは誰ですか？
- この価格で売れると考える理由は何ですか？
- 売却までどの程度の期間を想定していますか？
- 売れなかった場合、価格をいつ見直しますか？
- 具体的にどの媒体・方法で広告しますか？
- 他社から購入希望者の紹介があった場合はどう対応しますか？
- 媒介契約の種類と、それぞれのメリット・デメリットは何ですか？
この10項目に対して、具体的な数字や事例を使って説明してくれるかを確認しましょう。
「弊社なら高く売れます」「頑張ります」だけではなく、「なぜ高く売れるのか」を説明できる担当者を選ぶことが、不動産売却の失敗を防ぐポイントです。
不動産一括査定でよくある質問Q＆A
不動産一括査定でよくある質問をQ＆A形式で解説します。
- Q費用は本当にかからない？
- A
基本無料で査定をしてくれます。
万が一、不明瞭な請求をされたら、
一括査定サイトにクレームを入れましょう。
- Q「大手」「中小」なら大手業者がいい？
- A
どちらでもかまいません。
大手にも地域密着型の会社にも、それぞれ強みがあります。重要なのは、会社の規模ではなく、
- 査定価格の根拠を説明してくれるか
- 売却する物件の地域に詳しいか
- どのような広告を行うのか
- 他社からの購入希望者も受け入れるのか
- レインズへの登録や取引状況を説明してくれるか
- 売却活動の報告をきちんと行うか
を確認することです。
特に専任媒介・専属専任媒介では、レインズへの登録や売主への業務報告など、宅建業法上のルールがあります。
「大手だから安心」「中小だから危険」という決めつけではなく、実際の販売活動と説明の透明性で判断することが大切です。
- Q執拗に営業電話がかかってきたら？
- A
一度、断った業者から「追客電話」がしつこくかかってきたら、
一括査定サイトにクレームを入れましょう。
何度もしつように営業電話があったら、
宅地建物取引業の免許を与えている都道府県に相談しましょう。
※強引な勧誘で怒る脅すなどの悪質な行為は、宅地建物取引業法に違反する行為です
まとめ
| 【一括査定】 | メリット | デメリット |
| 査定スピード | 一度の入力で複数社からすぐに査定結果が届く （早ければ当日〜翌日） | 査定がスピーディな分、簡易な机上査定にとどまりやすい |
| 比較検討のしやすさ | 複数の不動産会社を一括比較できるため、相場感をつかみやすい | 査定額がバラつくため、初心者にはどれを信用すべきか迷うことがある |
| 営業効率 | 自分で何社も探す手間が省ける | 多数の営業電話・メールが来ることがある（特に入力直後） |
| 価格の適正化 | 高く売れそうな会社や実績のある会社を選べる可能性がある | 「とりあえず高めに査定して興味を引く」業者も存在する |
| 売却戦略の幅 | 複数の提案・販売手法を比較できる（例：仲介 vs 買取） | サイト掲載業者に偏りがあり、 地元密着型の優良企業が入っていない場合もある |
| 費用 | 利用は無料 | 査定そのものは無料だが、媒介契約後の広告費用負担などに注意が必要な場合あり |
不動産一括査定で失敗しないためには、
①査定額だけで不動産会社を選ばない
②査定価格の根拠を確認する
③媒介契約後の販売方法まで確認することが重要です。
一括査定は複数の不動産会社を比較できる便利なサービスですが
「一番高い査定額＝一番高く売れる」という意味ではありません。
査定額を比較するときは、周辺の成約事例、現在販売中の競合物件、物件の個別条件、想定する購入者、売却期間などを確認し、「その価格で売れる根拠」を説明できる会社を選びましょう。
また、専任媒介・専属専任媒介を契約する場合は、レインズへの登録や売主への業務報告などについても確認しておくと安心です。
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